Genç Girişimciye Tavsiyeler dizisinin bu son yazısında, sıra artık girişimcinin hisselerini satarak “exit” etmesine ve para kazanmasına geldi.

Önce zamanlamayı tartışmak istiyorum.  Bazı girişimciler, şirketi kurdukları andan itibaren “çakıp çıkmak” hesabı yapıyorlar, bazıları ise isterse küçük kalsın, yeter ki benim olsun anlayışında.  Bence, hisselerinizi satma zamanınızın gelmesi aşağıdaki koşulların gerçekleşmesi demek:

• Girişimcilik stresini daha fazla taşıyamadığınızda;
• Vizyonunuz şirketi daha fazla ileriye götürmeye yetmediğinde;
• Şirketin geldiği büyüklüğün getirdiği finansal ihtiyaçlar sizi iyice aştığında,
• Daha büyük bir yapının desteği olmadan pazarda ilerleme imkanlarınız daraldığında;
• Ya da bu kadar bana yeter deyip hayatınızı değiştirmek istediğinizde

exit vakti geldi demektir.

Tabii exit zamanlamasının bir de aradığınız değeri bulma tarafı var.  Şirketin belli bir hacme ve kârlılığa ulaşması bu açıdan belirleyici.

Exit için şartlar oluşmuşsa, en önemli soru, alıcının kim olacağı. Exit’te teorik seçenekler halka arz, stratejik satış ya da yatırımcıya satış.  Bu yazının okuru girişimciler için pratik seçeneğin stratejik satış olacağını düşünüyorum.  Halka arz için şirketi epey büyütmüş olmak lazım.  Yatırımcıya satarak tam bir exit yapmak da daha düşük bir olasılık.  Muhtemel senaryo, sizin sektörünüzde ya da size yakın bir faaliyet alanında, sizin sahip olduğunuz müşterilere, fikri mülkiyete, pazar payına ya da elemanlara erişmek isteyen bir şirketin hisselerinizi devralması.

İşte işin en zor kısmı bu alıcıyı bulmak.  Standart yöntem, bir danışmanlık firmasına bu görevi vermek ve sistematik bir arayışa girişmek.  Son yıllarda biraz artmış olsa da, Türkiye’de alım satım işlemleri çok sıklıkla olmuyor, alıcı deyince de akla daha çok Türkiye’ye ilgi gösteren yabancı firmalar geliyor.  Arayışınızın sonuç verip vermemesi konjonktüre çok bağlı.  Türkiye’ye ilginin yoğun olduğu bir dönemse, içinde bulunduğunuz segment hareketliyse, şansınız doğal olarak daha yüksek.

Şansınızın daha yüksek olduğu bir başka alıcı kitlesi, ilişkide olduğunuz şirketler.  Müşterileriniz, altyüklenimcisi olduğunuz büyük şirketler, çözüm ortağı olduğunuz firmalar.  Bu nedenle, işinizi son dakikaya bırakmamakta, olası alıcılarla ilişkilerinizi önceden geliştirmekte, onların ihtiyaçlarını tahmin ederek şirketinizi buna göre şekillendirmekte yarar var.

Alıcı adayı ortaya çıktıktan sonra önünüzde zorlu bir süreç olacak:

–       Şirketiniz, “due diligence” adı verilen mali, hukuki, teknik incelemelerden geçecek.  Bu incelemelere son dakikada hazırlanmak kolay değil.  Şirketinizin kurulduğu dönemdeki raporlama eksikleri, yüklenmiş olduğu riskler bile incelemenin başarısızlıkla sonuçlanması için yeterli olabilir.   Bu nedenle, girişimcilere verebileceğim en önemli tavsiye, şirketin ilk gününden itibaren her şeyi usulüne uygun yapılması, düzgün dokümante edilmesi ve arşivlenmesi.   Her şeyiniz şeffaf değilse, özellikle kurumsal alıcının risk algılayıp alımdan vazgeçmesi muhtemel.

–       Satış fiyatı pazarlık edilecek.  Fiyat belirlemek için çeşitli finansal modeler, teknik çalışmalar var.  Ancak her pazarlıkta olduğu gibi, iş alıcının ve satıcının beklentilerinde bitiyor.  Sonradan bir hayal kırıklığı yaşamamak için bu beklentileri erken aşamada test etmekte yarar var.

–       Satış sonrası sizin ve anahtar çalışanların durumu mutlaka konuşulacak.  Alıcı, sizin bir müddet daha yönetimde kalmanızı isteyebilir, anahtar çalışanlarınızın ayrılmayacağına dair güvenceler talep edebilir.

Alıcıyı bulmak için olmasa bile, satış sürecini yönetmek için iyi bir danışmana ihtiyacınız olacak.  Artık Türkiye’de bu hizmetleri veren, değişik sektörlerde uzmanlık kazanmış yeterli sayıda firma var.

Exit’le ilgili olarak anlatmaya çalıştıklarımdan bence en önemlileri, erken tarihten itibaren işinizi düzgün ve dokümante bir şekilde yürütmeniz ve şirketinize alıcı olabilecek, ya da sizi alıcılara yönlendirebilecek bir ilişki ağı oluşturmanız.  Şirketinizi satmaya niyetiniz yoksa da bunları yapın; faydasını görürsünüz mutlaka.  🙂

Genç Girişimciye Tavsiyeler yazı dizisini burada tamamlarken tüm girişimcilere başarılar dilerim.  Bu yazı dizisini okuyacak kadar ilgili, ama henüz girişimci değilseniz:  Girişimcilik her türlü zorluğuna ve stresine rağmen keyifli ve heyecan verici; aklınızın bir köşesinde varsa, yaşamınızın bir döneminde mutlaka deneyin!

Bu dizide yer alan diğer yazılar:

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 1: “It’s the execution, stupid!”

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 2: Fazla Para Göz Çıkartır.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 3: Muhasebeciniz ve Avukatınız En İyi Dostlarınız Olsun.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 4: İtibarınız Herşeyinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 5: Görünüşünüz Kimliğinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 6.1: Exit Üzerine Düşünceler – Hisse Satışı Neden, Ne Zaman, Nasıl Yapılmalı?