Genç Girişimciye Tavsiyeler dizisinin bu son yazısında, sıra artık girişimcinin hisselerini satarak “exit” etmesine ve para kazanmasına geldi.

Önce zamanlamayı tartışmak istiyorum. Bazı girişimciler, şirketi kurdukları andan itibaren “çakıp çıkmak” hesabı yapıyorlar, bazıları ise isterse küçük kalsın, yeter ki benim olsun anlayışında. Bence, hisselerinizi satma zamanınızın gelmesi aşağıdaki koşulların gerçekleşmesi demek:

Girişimcilik stresini daha fazla taşıyamadığınızda;
Vizyonunuz şirketi daha fazla ileriye götürmeye yetmediğinde;
Şirketin geldiği büyüklüğün getirdiği finansal ihtiyaçlar sizi iyice aştığında,
Daha büyük bir yapının desteği olmadan pazarda ilerleme imkanlarınız daraldığında;
Ya da bu kadar bana yeter deyip hayatınızı değiştirmek istediğinizde

exit vakti geldi demektir.

Tabii exit zamanlamasının bir de aradığınız değeri bulma tarafı var. Şirketin belli bir hacme ve kârlılığa ulaşması bu açıdan belirleyici.

Exit için şartlar oluşmuşsa, en önemli soru, alıcının kim olacağı. Exit’te teorik seçenekler halka arz, stratejik satış ya da yatırımcıya satış. Bu yazının okuru girişimciler için pratik seçeneğin stratejik satış olacağını düşünüyorum. Halka arz için şirketi epey büyütmüş olmak lazım. Yatırımcıya satarak tam bir exit yapmak da daha düşük bir olasılık. Muhtemel senaryo, sizin sektörünüzde ya da size yakın bir faaliyet alanında, sizin sahip olduğunuz müşterilere, fikri mülkiyete, pazar payına ya da elemanlara erişmek isteyen bir şirketin hisselerinizi devralması.

İşte işin en zor kısmı bu alıcıyı bulmak. Standart yöntem, bir danışmanlık firmasına bu görevi vermek ve sistematik bir arayışa girişmek. Son yıllarda biraz artmış olsa da, Türkiye’de alım satım işlemleri çok sıklıkla olmuyor, alıcı deyince de akla daha çok Türkiye’ye ilgi gösteren yabancı firmalar geliyor. Arayışınızın sonuç verip vermemesi konjonktüre çok bağlı. Türkiye’ye ilginin yoğun olduğu bir dönemse, içinde bulunduğunuz segment hareketliyse, şansınız doğal olarak daha yüksek.

Şansınızın daha yüksek olduğu bir başka alıcı kitlesi, ilişkide olduğunuz şirketler. Müşterileriniz, altyüklenimcisi olduğunuz büyük şirketler, çözüm ortağı olduğunuz firmalar. Bu nedenle, işinizi son dakikaya bırakmamakta, olası alıcılarla ilişkilerinizi önceden geliştirmekte, onların ihtiyaçlarını tahmin ederek şirketinizi buna göre şekillendirmekte yarar var.

Alıcı adayı ortaya çıktıktan sonra önünüzde zorlu bir süreç olacak:

– Şirketiniz, “due diligence” adı verilen mali, hukuki, teknik incelemelerden geçecek. Bu incelemelere son dakikada hazırlanmak kolay değil. Şirketinizin kurulduğu dönemdeki raporlama eksikleri, yüklenmiş olduğu riskler bile incelemenin başarısızlıkla sonuçlanması için yeterli olabilir. Bu nedenle, girişimcilere verebileceğim en önemli tavsiye, şirketin ilk gününden itibaren her şeyi usulüne uygun yapılması, düzgün dokümante edilmesi ve arşivlenmesi. Her şeyiniz şeffaf değilse, özellikle kurumsal alıcının risk algılayıp alımdan vazgeçmesi muhtemel.

– Satış fiyatı pazarlık edilecek. Fiyat belirlemek için çeşitli finansal modeler, teknik çalışmalar var. Ancak her pazarlıkta olduğu gibi, iş alıcının ve satıcının beklentilerinde bitiyor. Sonradan bir hayal kırıklığı yaşamamak için bu beklentileri erken aşamada test etmekte yarar var.

– Satış sonrası sizin ve anahtar çalışanların durumu mutlaka konuşulacak. Alıcı, sizin bir müddet daha yönetimde kalmanızı isteyebilir, anahtar çalışanlarınızın ayrılmayacağına dair güvenceler talep edebilir.

Alıcıyı bulmak için olmasa bile, satış sürecini yönetmek için iyi bir danışmana ihtiyacınız olacak. Artık Türkiye’de bu hizmetleri veren, değişik sektörlerde uzmanlık kazanmış yeterli sayıda firma var.

Exit’le ilgili olarak anlatmaya çalıştıklarımdan bence en önemlileri, erken tarihten itibaren işinizi düzgün ve dokümante bir şekilde yürütmeniz ve şirketinize alıcı olabilecek, ya da sizi alıcılara yönlendirebilecek bir ilişki ağı oluşturmanız. Şirketinizi satmaya niyetiniz yoksa da bunları yapın; faydasını görürsünüz mutlaka. 🙂

Genç Girişimciye Tavsiyeler yazı dizisini burada tamamlarken tüm girişimcilere başarılar dilerim. Bu yazı dizisini okuyacak kadar ilgili, ama henüz girişimci değilseniz: Girişimcilik her türlü zorluğuna ve stresine rağmen keyifli ve heyecan verici; aklınızın bir köşesinde varsa, yaşamınızın bir döneminde mutlaka deneyin!

Bu dizide yer alan diğer yazılar:

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 1: “It’s the execution, stupid!”

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 2: Fazla Para Göz Çıkartır.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 3: Muhasebeciniz ve Avukatınız En İyi Dostlarınız Olsun.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 4: İtibarınız Herşeyinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 5: Görünüşünüz Kimliğinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 6.1: Exit Üzerine Düşünceler – Hisse Satışı Neden, Ne Zaman, Nasıl Yapılmalı?

Amerikan usulü girişimciliğin nihai hedefi olan “exit,” Google, Facebook gibi milyar dolarlık hikayelerin etkisiyle, popular kültürün bir parçası oldu. “Exit” deyince herkes ne kastedildiğini anlıyorsa da yine de bir tanım yapalım: Exit terimi, kurucuların ve ilk yatırımcıların hisselerini satarak paraya dönmeleri anlamında kullanılıyor. Girişimcilerin çoğunun bu aşamaya kadar doğru dürüst para kazanmadığını da göz önüne alırsak, exit gerçekten önemli. Ben bu konuyu geniş olarak ele alacağım ve farklı aşamalardaki hisse satışlarından da söz edeceğim. Başlamadan önce, finansçı olmadığımı, şirket değerlemesi gibi teknik konulardaki bilgimin amatör düzeyde olduğunu, yazacaklarımın da bir girişimcinin deneyimlerinden ibaret olduğunu belirteyim.

İşe kuruluş aşamasından başlayalım. “Fazla para göz çıkartır” başlıklı yazımda savunduğum gibi, işi olabildiğince az kaynakla kurmak, mümkünse işin kendisini çevireceği bir kurgu yapmak bence en sağlıklısı. Ancak ne kadar minimuma da indirseniz, muhtemelen bir ilk yatırım gerekecek. Kendi öz kaynaklarınız yeterli değilse, yatırımcı ortak bulmak durumundasınız.

Erken aşamada bulacağınız yatırımcı ortak büyük risk alıyor olacak. Yatırımcı ortağın dışarıdan bir göz olarak riskleri hemen saptayacağından ve başarı şansına ilişkin iyimserliğinin sizden daha sınırlı olacağından emin olabilirsiniz. Bu nedenle, erken safhadaki yatırımcı ortaklarınıza yatırımları karşılığında kayda değer miktarda hisse vermeniz gerekecek.

Hissedarlarınızı doğru seçtiyseniz ve yatırımcı ortağın katkısının paradan ibaret olmadığından eminseniz, bu fena bir şey olmayabilir. Yatırımcınız, parasını yatırıp şirket hisselerini aldığında, artık o da sizin ortağınız. O nedenle, yatırımcı ortağınızı iyi seçin. Katkısı olmayacak, ya da tam güvenemediğiniz birine yüksek fiyattan hisse satmaktansa, dürüstlüğüne, tecrübesine güvendiğiniz, gerçekten ortağınız olabilecek yatırımcıyı tercih edin. Doğru yatırımcının getireceği ilişkiler, fikirler, tecrübe, dayanışma, belki kritik bir anda yapacağı bir öneri, paradan çok daha değerli olacaktır. Potansiyel ortağınızın işler kötüye gittiği bir anda nasıl davranacağını hissetmeye çalışın. Size destek mi olacak, yoksa sizden önce panikleyip parasının peşine mi düşecek? Bu aşamada yatırımcınız muhtemelen yakın çevrenizden gelecekse de, söylediklerim sadece şahıslar için değil, VC şirketleri gibi kurumsal yatırımcılar için de geçerli tabii ki.

Yeri gelmişken, hissenin ne kadar dikkatlice harcanması gereken bir kaynak olduğuna dikkat çekmek istiyorum. Para, teorik olarak sınırsız; pratikte pek böyle olmasa bile. Ancak hissenin bir sınırı var. Şirketin %100’ünü dağıtabilirsiniz, %101’ini değil. Şirketler ilk kurulduğunda para kıt olduğu, hisse bedava bir kaynak gibi göründüğü için, tedarikçileri hisse ile ödemek gibi bir eğilim olabiliyor. Para gerekliyse, kendinize gerçek hissedarlar bulun; muhasebecinizi, avukatınızı, web tasarımcınızı ortak yapmayın.

Kıt hisselerinizi gönül rahatlığıyla verebileceğiniz birileri varsa, onlar da şirket çalışanlarınız. Başarınız çalışanlarınızın elinde. Özellikle yeni kurulmuş bir şirketseniz, size inanan ve şirketin yeniliğinin riskini sizinle bir ölçüde paylaşan çalışanlarınız için şirket hisselerinin bir kısmını ayırın, bu hisselerin miktarını ve paylaşım yönetimini baştan belirleyin. Anladığım kadarıyla yeni Türk Ticaret Kanunu opsiyon gibi enstrümanlara da imkan tanıyor ve manevra alanını genişletiyor. Her koşulda, mali müşavirinize danışarak ilerleyin.

Birkaç yönetici ortak şirketi kurdunuz, yatırımcı ortağa bir pay verdiniz, hisselerinizin bir kısmını da çalışanlarınız için ayırdınız. Hisse hareketleriniz muhtemelen bununla sınırlı kalmayacak. Şirketi büyütmeyi başarırsanız, şu nedenlerden ötürü yeni hissedarlara ihtiyaç duymanız muhtemel:

– Şirketin büyümesini ek mali kaynakla desteklemek

– Daha büyük işlere girebilmek için daha geniş bir finansal zemine kavuşmak

– Büyüyen şirketinin, büyüyen risklerini kötü günlerde göğüsleyebilecek daha güçlü bir ortağa sahip olmak

– Yeni pazarlara, yeni müşterilere erişebilmek

– Güçlü bir ortakla pazara güven vermek

– Nihai bir exit’in altyapısını hazırlamak

Yeni hissedara neden ihtiyacınız olduğunu net olarak belirleyebilirseniz, seçimi de o kadar doğru yapabileceksiniz demektir. Belli bir büyüklüğe ulaşmayı başarmışsanız, bu aşamada kurumsal yatırımcılarla, kurumsal süreçlerden geçeceksiniz. İleride exit ile ilgili yazacaklarım, bu aşama için de geçerli olacak büyük ölçüde.

Ara dönemde yapacağınız hisse satışı muhtemelen sermaye artışı şeklinde olacak. Yani sizin hisseleriniz azalacak ve yeni para şirkete sermaye olacak. Işler iyiyse ve yeni kaynak ihtiyacı sınırlıysa, belki kurucu hissedarlar veya ilk yatırımcılar da bu aşamada bir miktar hisse satabilir, ya da ilk yatırımcılar tamamen çıkabilir.

Şirketi birkaç ortak kurdunuz, hisselerin bir kısmını çalışanlara ayırdınız, yatırımcı ortağınıza hisse verdiniz; 3-5 yıl sonra yeni hissedarlarla sermaye arttırdığınızda hisseleriniz yeniden azaldı. Hissenin ne kadar kıt bir kaynak olduğunu görüyorsunuz, değil mi?

Bundan sonraki aşama, nihai hisse satışınız, yani exit. O da bir sonraki yazıya kaldı. J

Bu dizide yer alan tüm yazılar: