Stratejik Planlama Üzerine

Posted on Ağustos 13, 2014 by aydinersoz

Blogumun tüm okurlarının – hadi iflah olmaz aykırıları bir kenara bırakalım, çoğunun – stratejik planlamanın yararı konusunda hemfikir olacağına inanıyorum. Ne yazık ki Stratejik Planlama biraz diş ipi kullanımına benziyor: Yararına inananların sayısı, uygulayanların sayısından çok daha fazla.

Büyük kuruluşlarda Strateji bölümleri var. Pazarı ve koşulları araştırıyor, geleceğe yönelik tahminler oluşturuyor ve bazen senaryolar da kullanarak kurumun uzun vadeli hedeflerini ve bu hedeflere ulaşabilmek için stratejilerini tasarlıyorlar; genellikle de bunları şirketin tümünü kapsayan bir süreç dahilinde yapmaya çalışıyorlar. Maaşını bu faaliyeti yerine getirmek için alan kadrolara sahip olmayan küçük işletmelerde işler daha çetrefilli: Patronun kafasında bir strateji illa ki var, ama bu strateji pek çok zaman üzerinde fazlaca düşünülmüş, sorgulanmış, başkalarının katkısı alınmış ve paylaşılmış değil.

Her iki durumda da stratejinin gerçeklerden ve şirketin günlük yaşamından kopuk olması riski var. Kurumsal örnekte sürecinin resmiliği, küçük örnekte de süreç olmayışı etkin planlamanın önünde potansiyel engeller.

Büyük kuruluşların kendi doğrularını bulmak için yeterince kaynakları olduğuna göre, benim önerilerim daha çok küçük işletmelere:

Şirketin potansiyelini gerçekleyebilmesi için dönemsel stratejik planlama mutlaka yapılmalı. Her yılbaşından önce, ya da daha iyisi bütçe dönemi öncesinde.
Her konuda olduğu gibi, stratejik planlamada da ne kadar yazıp çizerseniz süreç o kadar verimli olur.
Kullanılabilecek enn basit ve etkili yöntem, okurlarımın bildiğine ve tecrübe ettiğine inandığım SWOT analizi. Şirketinizin güçlü ve zayıf yönlerini, önünüzdeki tehdit ve fırsatları düşünün. Tekrar, tekrar düşünün. Yaratıcı olun ve kendinizi kısıtlamayın, ama odaklı olmaya özen gösterin. Altın fiyatlarının düşmesinin bir fırsat yarattığını düşünüyor olabilirsiniz, ama konfeksiyon atelyenizin stratejik planını yaparken aramanız gereken fırsat bu değil. 🙂
Katılımcı bir süreç yürütün. Yönetiminizi, vizyonu olan – ya da vizyonunu geliştirmek istediğiniz – çalışanlarınızı, deneyiminden yararlanabileceğiniz ve güvendiğiniz kişileri dahil edin. Şirket dışı bir mekânda bir günlük bir toplantı düzenlemek bir fikir olabilir. Özellikle ilk seferinde profesyonel destek almayı da düşünebilirsiniz.
Ve bence en önemlisi: Stratejileri somut aksiyonlara indirgeyin, bu aksiyonların kişi bazında sorumlularını belirleyin ve takip edin. Stratejik planlama entelektüel bir egzersiz olarak her koşulda yararlı, ama işinize etki etmesini istiyorsanız aksiyona dönüştürmelisiniz.
Stratejinin ana hatlarını olabildiğince geniş bir kitleyle, anlaşılır bir dilde paylaşın.
Ara sıra planınıza bir bakın: Ne düşünmüşsünüz, ne planlamışsınız, gerçekleşmeler nasıl olmuş? Bu gözden geçirmeyi formelleştirebilirseniz, daha da iyi.
Plana körü koruna bağlı kalmayın. Şartlar değişir, planlar da. Dönemsel olarak yeniden planlama yapmanın altındaki neden de bu zaten.
Süreçten öğrenin, seneye daha iyisini yapın.

Stratejik planlamaya ilişkin meramımı, Churchill’in “Planların önemi çok azdır; ama planlama vazgeçilmezdir.” sözüyle, bizim buralardan “Fala inanma, falsız da kalma”yı çaprazlayarak özetleyeyim: Stratejik plana bağlanma, stratejik plansız da kalma!

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 6.2: Exit Vakti Gelip Çattığında…

Posted on Şubat 3, 2013 by aydinersoz

Genç Girişimciye Tavsiyeler dizisinin bu son yazısında, sıra artık girişimcinin hisselerini satarak “exit” etmesine ve para kazanmasına geldi.

Önce zamanlamayı tartışmak istiyorum. Bazı girişimciler, şirketi kurdukları andan itibaren “çakıp çıkmak” hesabı yapıyorlar, bazıları ise isterse küçük kalsın, yeter ki benim olsun anlayışında. Bence, hisselerinizi satma zamanınızın gelmesi aşağıdaki koşulların gerçekleşmesi demek:

Girişimcilik stresini daha fazla taşıyamadığınızda;
Vizyonunuz şirketi daha fazla ileriye götürmeye yetmediğinde;
Şirketin geldiği büyüklüğün getirdiği finansal ihtiyaçlar sizi iyice aştığında,
Daha büyük bir yapının desteği olmadan pazarda ilerleme imkanlarınız daraldığında;
Ya da bu kadar bana yeter deyip hayatınızı değiştirmek istediğinizde

exit vakti geldi demektir.

Tabii exit zamanlamasının bir de aradığınız değeri bulma tarafı var. Şirketin belli bir hacme ve kârlılığa ulaşması bu açıdan belirleyici.

Exit için şartlar oluşmuşsa, en önemli soru, alıcının kim olacağı. Exit’te teorik seçenekler halka arz, stratejik satış ya da yatırımcıya satış. Bu yazının okuru girişimciler için pratik seçeneğin stratejik satış olacağını düşünüyorum. Halka arz için şirketi epey büyütmüş olmak lazım. Yatırımcıya satarak tam bir exit yapmak da daha düşük bir olasılık. Muhtemel senaryo, sizin sektörünüzde ya da size yakın bir faaliyet alanında, sizin sahip olduğunuz müşterilere, fikri mülkiyete, pazar payına ya da elemanlara erişmek isteyen bir şirketin hisselerinizi devralması.

İşte işin en zor kısmı bu alıcıyı bulmak. Standart yöntem, bir danışmanlık firmasına bu görevi vermek ve sistematik bir arayışa girişmek. Son yıllarda biraz artmış olsa da, Türkiye’de alım satım işlemleri çok sıklıkla olmuyor, alıcı deyince de akla daha çok Türkiye’ye ilgi gösteren yabancı firmalar geliyor. Arayışınızın sonuç verip vermemesi konjonktüre çok bağlı. Türkiye’ye ilginin yoğun olduğu bir dönemse, içinde bulunduğunuz segment hareketliyse, şansınız doğal olarak daha yüksek.

Şansınızın daha yüksek olduğu bir başka alıcı kitlesi, ilişkide olduğunuz şirketler. Müşterileriniz, altyüklenimcisi olduğunuz büyük şirketler, çözüm ortağı olduğunuz firmalar. Bu nedenle, işinizi son dakikaya bırakmamakta, olası alıcılarla ilişkilerinizi önceden geliştirmekte, onların ihtiyaçlarını tahmin ederek şirketinizi buna göre şekillendirmekte yarar var.

Alıcı adayı ortaya çıktıktan sonra önünüzde zorlu bir süreç olacak:

– Şirketiniz, “due diligence” adı verilen mali, hukuki, teknik incelemelerden geçecek. Bu incelemelere son dakikada hazırlanmak kolay değil. Şirketinizin kurulduğu dönemdeki raporlama eksikleri, yüklenmiş olduğu riskler bile incelemenin başarısızlıkla sonuçlanması için yeterli olabilir. Bu nedenle, girişimcilere verebileceğim en önemli tavsiye, şirketin ilk gününden itibaren her şeyi usulüne uygun yapılması, düzgün dokümante edilmesi ve arşivlenmesi. Her şeyiniz şeffaf değilse, özellikle kurumsal alıcının risk algılayıp alımdan vazgeçmesi muhtemel.

– Satış fiyatı pazarlık edilecek. Fiyat belirlemek için çeşitli finansal modeler, teknik çalışmalar var. Ancak her pazarlıkta olduğu gibi, iş alıcının ve satıcının beklentilerinde bitiyor. Sonradan bir hayal kırıklığı yaşamamak için bu beklentileri erken aşamada test etmekte yarar var.

– Satış sonrası sizin ve anahtar çalışanların durumu mutlaka konuşulacak. Alıcı, sizin bir müddet daha yönetimde kalmanızı isteyebilir, anahtar çalışanlarınızın ayrılmayacağına dair güvenceler talep edebilir.

Alıcıyı bulmak için olmasa bile, satış sürecini yönetmek için iyi bir danışmana ihtiyacınız olacak. Artık Türkiye’de bu hizmetleri veren, değişik sektörlerde uzmanlık kazanmış yeterli sayıda firma var.

Exit’le ilgili olarak anlatmaya çalıştıklarımdan bence en önemlileri, erken tarihten itibaren işinizi düzgün ve dokümante bir şekilde yürütmeniz ve şirketinize alıcı olabilecek, ya da sizi alıcılara yönlendirebilecek bir ilişki ağı oluşturmanız. Şirketinizi satmaya niyetiniz yoksa da bunları yapın; faydasını görürsünüz mutlaka. 🙂

Genç Girişimciye Tavsiyeler yazı dizisini burada tamamlarken tüm girişimcilere başarılar dilerim. Bu yazı dizisini okuyacak kadar ilgili, ama henüz girişimci değilseniz: Girişimcilik her türlü zorluğuna ve stresine rağmen keyifli ve heyecan verici; aklınızın bir köşesinde varsa, yaşamınızın bir döneminde mutlaka deneyin!

Bu dizide yer alan diğer yazılar:

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 1: “It’s the execution, stupid!”

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 2: Fazla Para Göz Çıkartır.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 3: Muhasebeciniz ve Avukatınız En İyi Dostlarınız Olsun.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 4: İtibarınız Herşeyinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 5: Görünüşünüz Kimliğinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 6.1: Exit Üzerine Düşünceler – Hisse Satışı Neden, Ne Zaman, Nasıl Yapılmalı?

Posted on Ekim 29, 2012 by aydinersoz

Amerikan usulü girişimciliğin nihai hedefi olan “exit,” Google, Facebook gibi milyar dolarlık hikayelerin etkisiyle, popular kültürün bir parçası oldu. “Exit” deyince herkes ne kastedildiğini anlıyorsa da yine de bir tanım yapalım: Exit terimi, kurucuların ve ilk yatırımcıların hisselerini satarak paraya dönmeleri anlamında kullanılıyor. Girişimcilerin çoğunun bu aşamaya kadar doğru dürüst para kazanmadığını da göz önüne alırsak, exit gerçekten önemli. Ben bu konuyu geniş olarak ele alacağım ve farklı aşamalardaki hisse satışlarından da söz edeceğim. Başlamadan önce, finansçı olmadığımı, şirket değerlemesi gibi teknik konulardaki bilgimin amatör düzeyde olduğunu, yazacaklarımın da bir girişimcinin deneyimlerinden ibaret olduğunu belirteyim.

İşe kuruluş aşamasından başlayalım. “Fazla para göz çıkartır” başlıklı yazımda savunduğum gibi, işi olabildiğince az kaynakla kurmak, mümkünse işin kendisini çevireceği bir kurgu yapmak bence en sağlıklısı. Ancak ne kadar minimuma da indirseniz, muhtemelen bir ilk yatırım gerekecek. Kendi öz kaynaklarınız yeterli değilse, yatırımcı ortak bulmak durumundasınız.

Erken aşamada bulacağınız yatırımcı ortak büyük risk alıyor olacak. Yatırımcı ortağın dışarıdan bir göz olarak riskleri hemen saptayacağından ve başarı şansına ilişkin iyimserliğinin sizden daha sınırlı olacağından emin olabilirsiniz. Bu nedenle, erken safhadaki yatırımcı ortaklarınıza yatırımları karşılığında kayda değer miktarda hisse vermeniz gerekecek.

Hissedarlarınızı doğru seçtiyseniz ve yatırımcı ortağın katkısının paradan ibaret olmadığından eminseniz, bu fena bir şey olmayabilir. Yatırımcınız, parasını yatırıp şirket hisselerini aldığında, artık o da sizin ortağınız. O nedenle, yatırımcı ortağınızı iyi seçin. Katkısı olmayacak, ya da tam güvenemediğiniz birine yüksek fiyattan hisse satmaktansa, dürüstlüğüne, tecrübesine güvendiğiniz, gerçekten ortağınız olabilecek yatırımcıyı tercih edin. Doğru yatırımcının getireceği ilişkiler, fikirler, tecrübe, dayanışma, belki kritik bir anda yapacağı bir öneri, paradan çok daha değerli olacaktır. Potansiyel ortağınızın işler kötüye gittiği bir anda nasıl davranacağını hissetmeye çalışın. Size destek mi olacak, yoksa sizden önce panikleyip parasının peşine mi düşecek? Bu aşamada yatırımcınız muhtemelen yakın çevrenizden gelecekse de, söylediklerim sadece şahıslar için değil, VC şirketleri gibi kurumsal yatırımcılar için de geçerli tabii ki.

Yeri gelmişken, hissenin ne kadar dikkatlice harcanması gereken bir kaynak olduğuna dikkat çekmek istiyorum. Para, teorik olarak sınırsız; pratikte pek böyle olmasa bile. Ancak hissenin bir sınırı var. Şirketin %100’ünü dağıtabilirsiniz, %101’ini değil. Şirketler ilk kurulduğunda para kıt olduğu, hisse bedava bir kaynak gibi göründüğü için, tedarikçileri hisse ile ödemek gibi bir eğilim olabiliyor. Para gerekliyse, kendinize gerçek hissedarlar bulun; muhasebecinizi, avukatınızı, web tasarımcınızı ortak yapmayın.

Kıt hisselerinizi gönül rahatlığıyla verebileceğiniz birileri varsa, onlar da şirket çalışanlarınız. Başarınız çalışanlarınızın elinde. Özellikle yeni kurulmuş bir şirketseniz, size inanan ve şirketin yeniliğinin riskini sizinle bir ölçüde paylaşan çalışanlarınız için şirket hisselerinin bir kısmını ayırın, bu hisselerin miktarını ve paylaşım yönetimini baştan belirleyin. Anladığım kadarıyla yeni Türk Ticaret Kanunu opsiyon gibi enstrümanlara da imkan tanıyor ve manevra alanını genişletiyor. Her koşulda, mali müşavirinize danışarak ilerleyin.

Birkaç yönetici ortak şirketi kurdunuz, yatırımcı ortağa bir pay verdiniz, hisselerinizin bir kısmını da çalışanlarınız için ayırdınız. Hisse hareketleriniz muhtemelen bununla sınırlı kalmayacak. Şirketi büyütmeyi başarırsanız, şu nedenlerden ötürü yeni hissedarlara ihtiyaç duymanız muhtemel:

– Şirketin büyümesini ek mali kaynakla desteklemek

– Daha büyük işlere girebilmek için daha geniş bir finansal zemine kavuşmak

– Büyüyen şirketinin, büyüyen risklerini kötü günlerde göğüsleyebilecek daha güçlü bir ortağa sahip olmak

– Yeni pazarlara, yeni müşterilere erişebilmek

– Güçlü bir ortakla pazara güven vermek

– Nihai bir exit’in altyapısını hazırlamak

Yeni hissedara neden ihtiyacınız olduğunu net olarak belirleyebilirseniz, seçimi de o kadar doğru yapabileceksiniz demektir. Belli bir büyüklüğe ulaşmayı başarmışsanız, bu aşamada kurumsal yatırımcılarla, kurumsal süreçlerden geçeceksiniz. İleride exit ile ilgili yazacaklarım, bu aşama için de geçerli olacak büyük ölçüde.

Ara dönemde yapacağınız hisse satışı muhtemelen sermaye artışı şeklinde olacak. Yani sizin hisseleriniz azalacak ve yeni para şirkete sermaye olacak. Işler iyiyse ve yeni kaynak ihtiyacı sınırlıysa, belki kurucu hissedarlar veya ilk yatırımcılar da bu aşamada bir miktar hisse satabilir, ya da ilk yatırımcılar tamamen çıkabilir.

Şirketi birkaç ortak kurdunuz, hisselerin bir kısmını çalışanlara ayırdınız, yatırımcı ortağınıza hisse verdiniz; 3-5 yıl sonra yeni hissedarlarla sermaye arttırdığınızda hisseleriniz yeniden azaldı. Hissenin ne kadar kıt bir kaynak olduğunu görüyorsunuz, değil mi?

Bundan sonraki aşama, nihai hisse satışınız, yani exit. O da bir sonraki yazıya kaldı. J

Bu dizide yer alan tüm yazılar:

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 1: “It’s the execution, stupid!”

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 2: Fazla Para Göz Çıkartır.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 3: Muhasebeciniz ve Avukatınız En İyi Dostlarınız Olsun.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 4: İtibarınız Herşeyinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 5: Görünüşünüz Kimliğinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 6.1: Exit Üzerine Düşünceler – Hisse Satışı Neden, Ne Zaman, Nasıl Yapılmalı?

”

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 5: Görünüşünüz Kimliğinizdir.

Posted on Eylül 30, 2012 by aydinersoz

Cevapla

Özellikle teknik kökenli girişimcilerde, işin içeriğine konsantre olup, dışarıdan nasıl göründüğünü göz ardı etme, en azından ikinci plana atma eğilimi kuvvetli oluyor. Ancak hepimiz müşteri olduğumuz durumlardan biliyoruz ki, muhatabımızın bize sunduğu görünüm; onunla çalışma isteğimizden, ödemeye hazır olduğumuz ücrete kadar, ilişkinin pek çok boyutunu etkiliyor.

İtibar üzerine yazdığım yazıda, yarattığınız algının farkında olmanın ve imajınızı aktif olarak yönetmenin önemine değinmiştim. Bu yazıda görünümün ve yaratılan algının önemini vurgulamak ve bu konunun değişik yönlerini açmak istiyorum.

Görünümünüzü, havalı söylenişiyle imajınızı, yönetmek için bence şunlara dikkat etmeniz lazım:

Öncelikle, kim olduğunuzu, ne değer sunduğunuzu iyi düşünün ve saptayın. Sonra da tüm görünümünüzün ve mesajlarınızın bu kimlikle uyumlu olduğundan emin olun. Yaptığınız iş köşe başında bakkallıksa, kimliğiniz bundan mı ibaret, yoksa asıl hedefiniz insanlara en taze, en güzel gıda ürünlerini, günün her saatinde sunan komşuları mı olmak, karar vermek lazım. Eğer ikincisini yapmaya hazırsanız ve görünümünüzü, bu kimlikle uyumlu kılabiliyorsanız, müşterilerinizin sizi tercih edeceğinden ve işinizin küçük bir bakkal dükkânıyla sınırlı kalmayacağından emin olabilirsiniz. Bu blogun okurlarına daha yakın bir örnek vermek gerekirse: Şirketiniz program mı yazıyor, yoksa x sektöründeki kurumların daha rekabetçi olabilmesi için onların sorunlarına çözüm getiren bir iş ortağı mı? Eğer ikincisini kimliğiniz olarak benimsiyorsanız, söylemleriniz, görünümünüz, bu kimliği yansıtmak için nasıl değişmeli?
İşin bir de, “olduğun gibi görün” yönü var. İletişimde samimiyet ve dürüstlük herşey. Günümüzün şişirilmiş görüntüler dünyasında uçuşan mesajlara kanmayın; yükselen değer samimiyet. Güçlü yönlerinizi ön plana çıkartmak, bunların müşteriye yararını biraz abartmak, zayıf yönlerinizden söz etmemek değil sözünü ettiğim. Bunlar eşyanın tabiatında var. Yeter ki, kendinizi olduğunuzdan farklı konumlamaya çalışmayın. 10 kişilik şirketseniz, uluslararası holding havalarına girmeyin. Bunun yerine, 10 kişilik şirket olmanızın getirdiği katma değere odaklanın ve bunu anlatın.
Derli toplu olmak – veya eksikliği – mutlaka bir izlenim bırakıyor. Evet, anneniz odanızı toplamanızı istediğinde haklıydı. Karmakarışık, tozlu parçaların sağa sola atılmış olduğu tamircilere hepimiz girmişizdir. Cihazınızın tamir edileceğinden değil, bıraktıktan sonra yeniden bulunabileceğinden bile şüphe edersiniz. Fiziksel bir ürününüz yoksa da durum değişmiyor. Ofisinizin, dokümantasyonunuzun derli topluluğu, teklifinizin görünümü, vermeyi vaat ettiğiniz hizmetin kalitesiyle ilgili ipuçları veriyor. Sizin ve ekibinizin kılık-kıyafeti de buna dahil. Kişisel bakımdan söz etmeye gerek bile yok diyeceğim, ama ne yazık ki gerek olduğunu kanıtlayan yeterince örnek gördüm.
Steve Jobs hepimize tasarımın önemini öğretti. Sadece ürünlerinizin değil, ofisinizin, antetli kağıtlarınızın, pazarlama malzemenizin tasarımı da mesajınızın bir parçası. Özellikle mühendislerin, işi ucuza getirmek için tasarımı kendileri yapma refleksinden uzak durun. Kendimden biliyorum; cetvel tutabilmek tasarım yapabilmek anlamına gelmiyor.
Ürünlerinizin, ofisinizin, web sitenizin, basılı malzemenizin sadece düzgün tasarlanmış olduğundan değil, tasarımın kimliğinizle uyumlu olduğundan da emin olun. Salaş kebapçı olarak da, McDonalds olarak da başarılı olabilirsiniz; yeter ki hangi işte olduğunuzu bilin ve görünümünüzü kimliğinizle uyumlu kılın.

Görünümünüzün, sadece muhataplarınız üzerinde değil, sizin üzerinizde de belirleyici bir etkisi var. İnsanlara değişik kostümler giydirip, çevreleri üzerindeki etkiyi ölçen deneylerde görmüşler ki, sadece çevre değil, kostümü giyen de giydiğinden etkileniyor. Takım elbise giyen daha ciddi, üniforma giyen daha otoriter oluyor. Demek ki, görünümümüze özen göstererek, öykündüğümüz kimliğin içini gittikçe daha fazla doldurabileceğiz.

Son olarak, kimliğinizin ve buna bağlı olarak görünümünüzün sürekli evrim içinde olduğunun altını çizmek isterim. İnsanlar, şirketler, içinde bulundukları koşullar, moda, sürekli değişiyor. Başarılı girişimcinin bu değişimlerin farkında olması ve kimliğini ve görünümünü sürekli yoğurması, hatta yeniden yaratması gerek.

Bu dizide yer alan tüm yazılar:

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 1: “It’s the execution, stupid!”

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 2: Fazla Para Göz Çıkartır.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 3: Muhasebeciniz ve Avukatınız En İyi Dostlarınız Olsun.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 4: İtibarınız Herşeyinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 5: Görünüşünüz Kimliğinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 6.1: Exit Üzerine Düşünceler – Hisse Satışı Neden, Ne Zaman, Nasıl Yapılmalı?

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 4: İtibarınız Herşeyinizdir.

Posted on Ağustos 25, 2012 by aydinersoz

Yeni mezun bir mühendis olarak çalışma hayatına başladığımda, her şeyin ölçülebilir olduğunu ve bütün kararların teknik kriterlerle verilebileceğini sanıyordum. En iyiyi, en ucuzu yaptığınız veya bulduğunuz takdirde denklem tamamlanıyordu, tek odaklanılması gereken bu mükemmeliyeti yakalamaktı. Bu bazda alınmayan kararlar beni şaşırtıyordu.

Tecrübe kazandıkça, asıl meselenin teknik spesifikasyonlar değil, güven olduğunu anladım. Size söz verene güvenmiyorsanız, sözün ne olduğunun bir önemi yok. Spesifikasyonda yazan da, fiyat da ancak güven varsa anlam ifade ediyor.

Yaptığınız iş, uzun erimliyse güvenin neden önemli olduğunu anlamak kolay. Üç yıllık bir anlaşma yaptıysanız, muhattabınızın seneye de sözleşme koşullarına uyacağı konusunda kafanızda bir şüphe olmaması lazım. Çok kısa erimli, bir defalık alımlarda bile güven önemli: Birinden bir bardak su alıp içerken bile, suyun temizliği, zehirli olup olmadığı gibi hususlara güvenmeniz lazım. Yanınızda portatif bir kimya laboratuvarı taşımıyorsanız, elinizdeki tek veri, size suyu verenin güvenilirliği.

Bu güvenilirlik, veya geleneksel tabirle itibar, işinizin ve şirketinizin temelini oluşturuyor. Vaktiyle Vehbi Koç’un anı kitabında çok beğendiğim bir hikaye okumuştum: Vehbi Bey’in babası, oğlunu yanına çağırmış ve kağıda “1” yazmasını söylemiş. Sonra, tamamladığı her aşama için 1’in yanına bir “0” koydurtmuş. İlkokulu bitirdin, oldun 10; ortaokulu bitirdin, oldun 100 gibi. Baştaki “1,” insanın sağlığını simgeliyor. Sağlık oldukça, kişinin değeri başarılarıyla katlanarak artıyor. Sağlık gidince, geriye kalıyor bir sürü sıfır.

Bu güzel meseli şirketinize uyarlayalım: Tamamladığınız her iş, yaptığınız her yatırım, değerinizi katlayan yeni bir sıfır. Baştaki “1” ise itibarınız. Elden gitti mi, ortada sıfırdan başka bir şey yok.

İtibarınızın bu varoluşsal önemine inanın ve itibarınızı öncelikle oluşturmak, sonra da artırmak ve korumak için gerekli her şeyi yapın.

İtibar öncelikle tutulan sözlerle sağlanıyor. Kendinizi söz vermeye zorlayın. Teklif hazır olduğunda gönderirim dediğinizde, tutamayacağınız bir söz vermemiş oluyorsunuz; itibarınız zedelenmiyor, ama oluşmuyor da. Teklifi Çarşamba sabahı vereceğim deyin ve teklif en geç Çarşamba sabahı müşterinizde olsun.
Verdiğiniz sözlerin tutulabilir olduğundan emin olun ve maliyeti ne olursa olsun sözünüzü tutun. Gerekirse zarar edin, ama sözünüzden dönmeyin. İşin önce selametini sağlayın; menfaat ondan sonra düşüneceğiniz konu.
İtibarınız, sözünde durma ile sınırlı değil. İtibarın diğer önemli parçası, Ahlak veya moda deyimiyle Etik. Yüksek itibarlı olmak, yüksek ahlaklı olmayı da gerektiriyor.
İtibar, müşterilerinizle ilişkileriniz ile de sınırlı değil. İlişkide olduğunuz tüm tarafları içeren bir bütün. Çalışanlarınıza verdiğiniz sözleri tutmuyorsanız, müşterilerinizin size güvenmelerini beklemeyin.
İtibar, uzun solukluluk demek. Birkaç işten para yapıp dükkanı kapatmak itibar kazanmak için bir bir formül değil, tahmin edeceğiniz gibi. Aynı uzun vadeli perspektife tüm ilişkilerinizde sahip olmalısınız.

Medyanın ve iletişimin her yanımızı sardığı günümüzde, itibar kurallarına uymak her zaman yeterli olmayabiliyor. Hakkıınzda çıkan bir haber, yıllarca çabalayarak oluşturulmuş itibarı zedeleyebiliyor. Bazen, hakkınızda olumlu bir haber çıkmaması bile itibar kaybı anlamına gelebiliyor. Bu nedenle, İtibar oluşturmakla kalmayın, itibarınızı, imajınızı, aktif olarak yönetin. Basında, müşteri kitlenizde, çalışanlarınızda, potansiyel çalışanlarınızda, iş ortaklarınızda, hissedarlarınızda oluşturduğunuz algının farkında olun, bu algının gerçeği yaratması için gereken adımları atın. İmkanınız varsa, bu alanda uzmanlaşmış ajanslar ve danışmanlık şirketleri ile erken dönemden itibaren çalışmaya başlayın. Profesyonel hizmet alacak durumda değilseniz, basını yakından takip edin, alanınızda uzmanlaşmış basın mensuplarına kendinizi tanıtın.

Vehbi Koç’un anısını hep hatırlayın; para kaybedin, zaman kaybedin, ama itibar kaybetmeyin.

Bu dizide yer alan tüm yazılar:

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 1: “It’s the execution, stupid!”

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 2: Fazla Para Göz Çıkartır.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 3: Muhasebeciniz ve Avukatınız En İyi Dostlarınız Olsun.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 4: İtibarınız Herşeyinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 5: Görünüşünüz Kimliğinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 6.1: Exit Üzerine Düşünceler – Hisse Satışı Neden, Ne Zaman, Nasıl Yapılmalı?

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 3: Muhasebeciniz ve Avukatınız En İyi Dostlarınız Olsun.

Posted on Temmuz 22, 2012 by aydinersoz

Tipik bir girişimcinin, özellikle de benim tanıdığım bilişim sektörü girişimcisinin tüm dikkati şirketinin geliştirdiği ürün, verdiği hizmet veya o gün karşılaştığı müşteri sorununun üzerindedir. Küçük şirkette girişimci bu işleri zaten fiilen icra etmektedir; başka şeylere bakacak ne hali ne de vakti vardır. Ancak girişimci zamanının bir kısmını işin mali ve hukuki boyutlarını anlamaya ve yönetmeye ayırmazsa, Selçuk Erdem’in ineğinin durumuna düşmesi an meselesidir.

Önce mali yönetime bakalım. Şirketinizi topluma yararlı olmak, tutkularınızın peşinden koşmak, kendinizi ifade etmek gibi ulvi amaçlarla kurmuş olsanız dahi; şirketinizin bu amaçlara ulaşabilmesi için ayakta kalması, tercihen de 🙂 size üç beş kuruş para kazandırması lazım. Şirketinizin para kazanıp kazanmadığını, parasının ne zaman biteceğini, kârın nerelerden geldiğini anlayabilmeniz için düzgün kurulmuş bir muhasebe sistemi ve ehil bir muhasebeciye ihtiyacınız var. Deneyimli, akıllı yöneticilerin, şirketin muhasebecisi kur farkı kayıtlarını girmeyi bilmediği için, şirketin kârda olduğunu zannettiklerine ve acı gerçekle sonradan karşılaştıklarına şahit oldum. Mali yönetiminiz sağlam değilse, en hafifinden karanlıktasınız; muhtemelen de daha büyük dertler sizi bekliyor: Sonradan ortaya çıkan vergi yükümlülükleri, hesap hataları, sizi geri dönülemeyecek noktalara getirebilir.

İmkanlarınız yeterliyse, şirketinize olabildiğince erken bir finansal yazılım kurun; mali işleri emanet edeceğiniz kişiyi de iyi seçin. Muhasebe hizmetini dış kaynak olarak alacaksanız, referans araştırması yapın, paraya kıyın ve yeterliliğinden emin olduğunuz bir büro veya kişiyle çalışın. Vergi planlamanızı yapmaya birinci günden başlayın. Vermeniz gereken vergiyi son kuruşuna kadar verin, ama vermeniz gerekmeyen vergileri boşuna ödemeyin. Teşvikleri iyi araştırın ve anlayın. Basit bir örnek: Şirketinizin hisselerini bastırıp ortaklara dağıtırsanız, hisse dağıtımından bir yıl sonra bu hisseleri sattığınızda vergiden muafsınız. Bu basit işlemi ihmal ederseniz, satış gelir vergisine tabi olacak ve satıştan aldığınız bedel belki %30 azalacak. Yeni düzenlemeler ile bu kural hâlâ geçerli mi, emin değilim; ama verdiğim örnek vergi planlamanın önemini aktarmak için yeterli sanıyorum.

Gelelim hukuki konulara. Saf ve bakir bir mühendisken, avukatların rolünün mahkemelerde görülen davalarla sınırlı olduğunu sanırdım. Kısa zamanda anladım ki, iş hayatı hukukla iç içe.

Ticari sözleşmeler alanında deneyimli bir avukatla şirketinizi daha kurmadan çalışmaya başlamanızda yarar var. Avukat, şirketinizin kurulumu, isminizin ve markanızın tescili gibi konularda size yol gösterecek, en önemlisi ortaklar arasındaki ilişkiyi düzenleyecektir.

Ortaklarınızı ne kadar severseniz sevin, ne kadar güvenirseniz güvenin; aranızdaki ilişkiyi şirket Ana Sözleşmesi veya ayrı bir sözleşme yoluyla en ufak ayrıntısına kadar düzenleyin. Önemli kararlar nasıl alınacak? Hisse satışı hangi kurallara bağlı olacak? Bu soruları birinci günden konuşur ve cevaplarında anlaşıp yazıya dökerseniz, ortaklığınız ve dostluğunuz sağlam kalacaktır.

Avukatınızdan en büyük desteği müşteri sözleşmelerinde alacaksınız. Necip milletimiz geleneksel olarak yazıp çizmeyi sevmez; sözleşmeleri de okumaz. Çalışma hayatımda en çok duyduğum eleştirilerden biri, “ama sizden başka herkes bu koşulları kabul etti” oldu. Evet, kabul ettiler, çünkü o koşulları okumadılar; yakında da “burada böyle yazıyormuş, ama şöyle beklenmedik hadiseler oldu, şimdi o koşulları uygulamayalım” diye kapınıza gelecekler.

Sözleşme kültürü ülkemizde yeni yeni oturuyor. Taraflar artık sözleşmeyi, sözleşme müzakeresini daha fazla ciddiye alıyor. Fikri mülkiyet, sorumluluk sınırlandırması, münhasırlık gibi anahtar hükümler uzun uzadıya tartışılabiliyor. Siz de sözleşmelerinizi ciddiye alın, sözleşmeyi yükümlülüklerinizin neler olduğunu anlayarak imzalayın, sonra da sözleşmenin koşullarına harfiyen uyun.

Şimdi gelelim asıl mesajıma: İyi bir muhasebeci ve avukat edinmek yeterli değil. Sizin de kolları sıvamanız lazım. Mali ve hukuki konular uzmanların işidir; ben anlamam, beni ilgilendirmez demeyin. Ana hususları anlayabilecek kadar finans, muhasebe, hukuk bilgisi edinin. Basit eğitimler alın, daha önemlisi bu konulara zaman ayırın, uzmanlara danışın, öğrenin. Ortaklarınız varsa, aranızdan en yatkın olanın zamanının bir kısmını bu işlere ayıracak şekilde plan yapın.

Mali işleri iyi yönetin ki şirketiniz uzun ömürlü olsun; hukuki işleri iyi yönetin ki ileri de avukata ihtiyacınız olmasın.

Selçuk Erdem’in karikatürünü saklayın, bilgisayarınızın “wallpaper”ı yapın…

Bu dizide yer alan tüm yazılar:

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 1: “It’s the execution, stupid!”

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 2: Fazla Para Göz Çıkartır.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 3: Muhasebeciniz ve Avukatınız En İyi Dostlarınız Olsun.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 4: İtibarınız Herşeyinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 5: Görünüşünüz Kimliğinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 6.1: Exit Üzerine Düşünceler – Hisse Satışı Neden, Ne Zaman, Nasıl Yapılmalı?

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 2: Fazla Para Göz Çıkartır.

Posted on Haziran 30, 2012 by aydinersoz

1980’li yılların ortalarında Stanford Üniversitesinde yüksek lisans eğitimi aldım. İki yil kadar da yine aynı bölgede, birinci kuşak Silikon Vadisi şirketi olarak tanımlanabilecek bir işyerinde çalıştım. Sonradan anladım ki, meğerse bu bölgede geçirdiğim dört yıl boyunca etrafımda bir devrimin başlangıcı yaşanıyormuş.

Teknolojiden başka bir şey bilmeyen ve iş dunyasından bihaber olan 20’li yaşlardaki ben, aşağı caddedeki Silicon Graphics, bir sonraki mahallede yeni ofislere taşınan Oracle, Stanford’dan birkaç yıl önce ayrılmış Sun gibi şirketlerin dunyayı değiştirmekte olduğunun farkına varmasam da, şirket kurmanın artık moda olduğunu ve girişimciliğin güncel bir konu haline geldiğini görebiliyordum.

Herhalde bu girişimcilik akımının etkisiyle, PBS kanalında “Growing A Business” adında bir dizi yayınlandı. Diziye tesadüfen rastladım, bölümlerinin çoğunu seyrettim, sonradan yayınlanan kitabını da okudum. Dizinin yaratıcısı ve kitabın yazarı Paul Hawken’ın anlattıklarında benim için yeni olan pek çok fikir vardı. Bunların en acayibi de, fazla paranın girişimci için iyi bir şey olmadığıydı.

Fazla paralı seçeneği deneme fırsatım olmadıysa da, fazla paranın yatırıldığı işin gözünü çıkarttığına ben de kani – ve ne yazık ki şahit – oldum. Para olduğunda, sorunların üzerini para ile örtmek gibi kolay ve cazip bir seçenek var. Yüksek enflasyon gibi, yüksek miktarda yatırım parası da sanal bir gerçeklik ve beceriksizliklerin gizlendiği hülyalı bir alem oluşmasına elveriyor.

Parasızlık ise, disiplin ve yaratıcılık demek:

Para olmadığında, girişimci odaklanmak zorunda. İşler bıçak sırtındaysa, işten başka bir şey düşünmeye imkan yok. Özel hayata etkilerinin çok matah olmayacağı muhakkak; ama iş için iyi.
Para olmadığında, işleri en verimli yapmanın yolları keşfedilmek zorunda. Verimli başlayan bir iş, her zaman sonradan verimlileştirilmeye çalışılan bir işten üstündür.
Para olmadığında, girişimci işini iyi öğrenmek, her detayıyla ilgilenmek zorunda. Bu eğitim, işi büyütürken onun rehberi olacak.
Para olmadığında, girişimci yaratıcı ve yenilikçi olmak zorunda. Bu da rekabet üstünlüğü demek.

Vermeye çalıştığım mesaj sulanmasın diye parasızlığın risklerinin üzerinde durmuyorum: Aşırı kırılganlık, batma korkusuyla atılamayan adımların fırsat maliyeti. Stresin ömürden çaldığı yıllar da cabası. Ama girişimler için fazla para mı, parasızlık mı daha büyük risk diye sorarsanız, tereddütsüz fazla para derim.

Peki, genç girişimcinin buradan çıkartacağı dersler ne?

1. Parasızlık, başlamanıza engel olmasın. Amerika’nın garaj efsanelerinin ortak paydası parasızlık.

2. Hedefiniz, işin bir an önce kendini çevirmesi olsun. Bu hedef hem sizi disipline edecek, hem de iş modelinizin para kazanıp kazanmadığını kısa zamanda test ederek size yol gösterecek.

3. Yatırımcılardan para almak için acele etmeyin. İşi ayağa kaldırdıktan sonra yatırımcı ile pazarlık gücünüz de farklı olacak.

İzin verirseniz, Karl Marx’ın sözlerini ödünç alarak bitireceğim: “Para girişimcinin afyonudur.”

Bu dizide yer alan tüm yazılar:

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 1: “It’s the execution, stupid!”

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 2: Fazla Para Göz Çıkartır.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 3: Muhasebeciniz ve Avukatınız En İyi Dostlarınız Olsun.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 4: İtibarınız Herşeyinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 5: Görünüşünüz Kimliğinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 6.1: Exit Üzerine Düşünceler – Hisse Satışı Neden, Ne Zaman, Nasıl Yapılmalı?

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 1: “It’s the execution, stupid!”

Posted on Haziran 7, 2012 by aydinersoz

Sekiz yıl kadar süren bir girişimcilik maceram oldu: 1999’da Ümit Atalay ile birlikte Innova’yı kurduk. Şirket başarılı oldu, krizlerle dolu bir dönemi büyüyerek geçirmeyi başardı ve 2007 yılında Türk Telekom grubuna katıldı.

Bu tecrübeden dolayı arada bir panellerde, özellikle de üniversitelerde konuşma yapmak için davet ediliyorum. Son olarak, Jacques Couvas hocanın davetiyle Koç Üniversitesi MBA Girişimcilik öğrencilerine bir sunum yaptım. Tecrübelerimden hareketle, Türkiye’de başarılı bir girişim oluşturmaya yönelik bazı ipuçları vermeye çalıştım. Bu ipuçlarını bir yazı dizisi olarak blogumda da paylaşmak istiyorum.

Dizinin bu ilk yazısında, ipuçlarına geçmeden önce iki açıklama:

Benim girişimcilik tecrübem belli bir sektörü, belli bir dönemi yansıtıyor. Türk Bilişim sektörünün bu dönemdeki belirgin özellikleri, paranın az, pazarın sığ ve denizlerin dalgalı olmasıydı. Bugün pazar daha büyük, yatırım olanakları daha geniş ve yelkenimizde oldukça istikrarlı bir rüzgar var. Benim tecrübelerim ve bu tecrübelerden çıkarttığım dersler yeni dönem için optimum olmayabilir. Yine de, gerçek görüşümü isterseniz, ben bu ipuçlarının oldukça evrensel bir asgari müşterek tarif ettiğini düşünüyorum. Her dönemde maximum sonuç üretmeyebilirler, ama riski de sınırlarlar.

İkinci açıklama başlıkla ilgili. Önce “Nasihat” yazdım, sonra “Tavsiye”ye çevirdim. İroni, kültürümüzün belirgin özelliklerinden biri değil; “ben bu işleri çözdüm, sana da öğreteyim” diyormuş gibi bir izlenim vermek de en son istediğim şey. Başlıkla ilgili bir not daha: Türkçe içinde ingilizce kullanmamaya elimden geldiğince özen gösteriyorum. Ama başlıktaki deyim söylemek istediğimi o kadar iyi ifade ediyor ki, hoşgörünüze sığınarak bir istisna yaptım.

Şimdi gelelim “it’s the the execution stupid” ile ne demek istediğime. İş hayatı için bir değerler hiyerarşisi oluştursam, tepeye “icraat”ı koyardım. Parlak fikir çok. Hele internet yağmur gibi fikir yağdırıyor, başka yerlerde denenmiş fikirleri önümüze seriyor. Girişimci ruhlu iki arkadaş her buluştuğunda, bir kısmı gerçekten potansiyel vaat eden pek çok fikir üretiyor.

Bu bolluk arasından seçilen iş fikri sadece bir başlangıç. Yolun yarısı filan değil, belki yüzde biri. Fikri gelir modeline çevirmek, buradan bir iş planı çıkartmak, finansman ve gerekli kaynakları bulmak da daha yarı yola getirmiyor bizi, hatta yaklaştırmıyor. Asıl iş bundan sonra başlıyor. İcraatı ne kadar iyi yaptığınız başarı ve başarısızlık arasındaki ince çizginin hangi tarafında olduğunuzu belirliyor.

İş fikrinizin ne kadar parlak olduğunun sonuca bir etkisi yok mu? Var tabii. İş fikriniz iyiyse ve iyi icra ederseniz, kaldıraç etkisi büyük. İş fikriniz pek matah değilse, iyi icraat size daha vasat bir başarı getirecektir. Ama istisnai bir iş fikri bile kötü icraatın yıkıcı gücüne karşı koyamaz.

Köşebaşındaki n’inci büfe para kazanıyorsa fikri parlak diye değil, icraatı iyi diye kazanıyor. 2000’lerde çok sayıda parlak fikirli teknoloji şirketi battıysa, icraat yetersizliğinden battı.

İyi icraatın, iş bilmek kadar, belki daha fazla, sonuç odaklılıkla ilgili olduğuna inanıyorum. Öğrenilebilir bir beceri mutlaka; ama kişilik ve erken dönem öğrenim ile ilgili de bir boyutu var herhalde. Eğer kendinizi bu rolde göremiyorsanız, bir an önce sizi tamamlayacak bir ortak bulmanızda yarar var. Tabii icraat, büyük ölçüde kan, ter ve gözyaşı demek. İş fikrinizi seçin, sonuca odaklanın ve uykusuz gecelere kendinizi hazırlayın…

Bu dizide yer alan tüm yazılar: