Satışta Fiyatı Korumaya Dair Bir İpucu

Satış eğitimlerinde ilk öğretilen ilkelerden biri, fiyatla değil değerle satmak, yani müşteriyi ikna etmek için fiyatı indirmek yerine, sattığınız ürün veya hizmetin fiyatını hak eden değer sunduğunu göstermektir. Söylemesi kolay. Türkiye gibi satınalmacıların beceri düzeyinin, satıcıların da çaresizliğinin yüksek olduğu bir pazarda yapın da görelim. Benim bilgi teknolojisi pazarından tecrübem, ne kadar üstün özellikleriniz olursa olsun, ortaya düşük fiyatlı bir rakip çıkıyor ve fiyat çıtasını hak ettiğiniz yere çekmek kolay olmuyor.

Harvard Business Review dergisinin Aralık sayısında pazarlık konusunda güzel makaleler var. Bunların birinde fiyatı korumaya yönelik bir ipucu dikkatimi çekti.

Makale şöyle diyor: Sunduğunuz değer yüksek, doğal olarak fiyatınız da. Müşteri fiyat yüksekliğine dikkatinizi çekiyor: “Rakiplerinizden iki kat pahalısınız.” Satıcının ilk reaksiyonu bir nevi özür dilemek, en azından ima etmek: “Evet, fiyatımız pahalı, ama şu farklarımız var.” İşte bu özür, ölümcül bir hata. Fiyatın yüksek olduğunu kabul ettiniz ve inmesi gerektiğine dair bir sinyal vermiş oldunuz.

Makalenin önerdiği cevap şöyle: “Sanıyorum, daha yüksek fiyata rağmen müşteri listemizin nasıl hızla büyüdüğünü öğrenmek istiyorsunuz. Kimse ederinin üzerinde bir şey ödemeyeceğine göre, en doğru kararı verebilmeniz için size sağlayacağımız değeri konuşalım.”

Bu Amerikanvari formülasyonu tam bu şekilde kullanıp kullanmama kararını size bırakıyorum. Ancak anafikir önemli: Eğer sunduğun değer gerçekten yüksekse, fiyatın için özür dilediğin izlenimini hiçbir şekilde verme.

Umarım bu ipucu işe yarar ve bilişim sektöründe yapılan iyi işler parasal karşılıklarını bir nebze daha bulur. 🙂

Kârlı satışlar dilerim.

Kaynak:
Harvard Business Review Aralık 2015 sayısı: “Control the Negotiation Before It Begins”
Reklamlar

Akılcı Argümanlarla İnsanların Fikirlerini Değiştirebilir misiniz?

Can Rational Arguments Actually Change People's Minds?Son yıllarda, insanların davranışlarında daha önce varsayıldığı kadar akılcı/rasyonel olmadığını gösteren pek çok araştırma yayınlandı. Özellikle ekonomi bilimindeki Davranışsal Ekonomi akımı, kararlarımızda ne kadar duygusal, sezgi ve önyargılara bağımlı ve mantıksız olabildiğimizi ortaya koydu.

Aşağıda linki bulunan makale, bu alana farklı bir açıdan bakıyor ve davranışları bu zaaflarla malul insanoğlunu akılcı argümanlarla ikna etmenin mümkün olup olmadığını sorguluyor. Hepimiz sürekli fikirlerimizi savunma, karşımızdakini ikna etme çabası içinde olduğumuz için, bu soru önemli. Makale, konuyu çeşitli açılardan enine boyuna tartışıyor ve çeşitli araştırma ve çalışmalardan ilginç örnekler veriyor. Orijinalini okumakla uğraşmak istemeyebilirsiniz diye, önemli bulduğum saptamaları aşağıda özetledim:

  • Karşınızdakinin akılcı argümanlardan etkilenmesi için, konunun kendisini doğrudan ilgilendirdiğini düşünmesi (motivasyon) ve kendisine sunulan argümanları tartma imkanının (fırsat) olması gerekli. Argümanları değerlendirme motivasyon ve fırsatına sahip değilse, istediğiniz argümanı ortaya koyun, fikri değişmiyor. Konu kişiyi doğrudan ilgilendiriyorsa da, bekleyeceğimiz gibi, kuvvetli argümanlar fikrini değiştirebiliyor, ama argümanlarınız zayıfsa, orijinal fikri daha da pekişiyor. Özetle: Karşınızdakini yakından ilgilendirmeyen konularda fikrini değiştirmeye çalışmak boşa çaba. İlgisi varsa ve karşı argümanlarınız zayıfsa durum daha fena: umduğunuz sonucun tersini alabilirsiniz.
  • Objektif, doğrusu/yanlışı olan konularda ikna daha kolay. Görüşlerinizin doğruluğunu, ya da karşı tarafın görüşünün hatalarını açıkça ortaya koyabilirseniz, ikna şansınız yüksek.
  • Ahlaki yargılarda ise -tahmin edebileceğiniz gibi – işler daha zor. İnsanların sosyal canlılar olmasının bir sonucu, gruplar arasında rekabet varsa (hele hele kutuplaşma varsa), aidiyetin etkisi akılcı argümanlardan yüksek. Bu koşullarda da tarafların birbirini ikna etmesi imkansız değil, ama grubun ve sezgilerin etkisi argümanlardan daha fazla. Yani işiniz çok zor.
  • Ahlaki yargıların şöyle de bir yönü var: Ahlaki bir yargıyı ortaya koyabilmek için, kendi çıkarlarınızın dışına çıkmanız lazım. Açsanız, “ben açım, elindeki yemeği bana ver”den ziyade, “toklar yemeklerini açlarla paylaşmalı” gibi bir formülasyon yapacaksanız muhtemelen. Böylece, kendinizin gelecekteki davranışlarını da bağlamış oluyorsunuz. Ertesi gün, siz de yemeğinizi paylaşmak durumundasınız – tabii tutarlı olacaksanız. Aksi takdirde, toplum sizi zaman içinde dışlayacak. Bizdeki gibi tutarlılık beklentisi çok da yüksek olmayan bir toplumda yaşıyorsanız, daha rahat olabilirsiniz herhalde. 🙂

Makalede sözü edilen ilginç tezlerden biri aklın, evrim tarihinde doğruyu bulmak için değil, başkalarını ikna etmek için gelişmiş olduğu. İnsanlığın temel sorunu da bu galiba…

Makalenin linki aşağıda.

What’s the evidence on using rational argument to change people’s minds?