Rehine Pazarlıklarından Dersler

FBI’ın rehine pazarlıkları için geliştirdiği bir pazarlık modeli varmış. Rehine pazarlıkları, pazarlıkların kuşkusuz en zor, en riskli olanları. Filmlerde heyecanla izlediğimiz, gerilimin zirvesindeki bu ortamlarda iş gören bir model varsa, iş ve özel hayatımızı dolduran irili ufaklı pazarlıklara da faydası olacaktır mutlaka.

FBI’ın izlediği modelin adımları basit bir mantık izliyor:

  • Karşı tarafının davranışının değişmesini bekliyorsak, onları etkileyebilmeliyiz.
  • Etkilemenin yolu, güven kazanmaktan geçiyor.
  • Güven kazanacaksak, onları anladığımızı hissetmeliler.
  • Demek ki, davranışlarını, duruşlarını tasvip etmesek de empati kurabilmeliyiz.
  • Ve onları anlayabilmek, empati kurabilmek için de, önyargılarımızı bir tarafa bırakıp gerçekten dinlemeliyiz.

Mantık silsilesi buysa, listeyi sondan başa doğru uygulayacağız.

Rehine pazarlığını bilmem – Allah da bildirmesin 🙂 – ama her türlü pazarlıkta taraflar için kabul edilebilir sonuçların elde edilebilmesi için karşılıklı güvene ihtiyaç olduğu muhakkak. Önceden oluşmuş bir ilişki yoksa, pazarlık ortamının gerdiği sinirlerle güven ortamını oluşturmak çok kolay olmasa da, anahtar karşı tarafı dinlemekte saklı. Dinler gibi yapıp, kendi cevabını hazırlamaya çalışmak değil, gerçekten anlayabilmek için dinlemek. Karşı tarafı anlamak, güveni oluşturmanın yanı sıra, yeni anlaşma zeminlerine kapı da açıyor. Bir bakıyorsunuz, asıl istedikleri nispeten kolay verebileceğiniz bir tavizmiş.

Rehine pazarlık modelini anlatan makalenin linki aşağıda. Yukarıdaki kısa özette yer alan adımları, yapılan tipik hataları anlatıyor.

6 hostage negotiation techniques that will get you what you want

Tarafların her birinin kazanarak ayrıldığı pazarlıklar dilerim.

Reklamlar

Satışta Fiyatı Korumaya Dair Bir İpucu

Satış eğitimlerinde ilk öğretilen ilkelerden biri, fiyatla değil değerle satmak, yani müşteriyi ikna etmek için fiyatı indirmek yerine, sattığınız ürün veya hizmetin fiyatını hak eden değer sunduğunu göstermektir. Söylemesi kolay. Türkiye gibi satınalmacıların beceri düzeyinin, satıcıların da çaresizliğinin yüksek olduğu bir pazarda yapın da görelim. Benim bilgi teknolojisi pazarından tecrübem, ne kadar üstün özellikleriniz olursa olsun, ortaya düşük fiyatlı bir rakip çıkıyor ve fiyat çıtasını hak ettiğiniz yere çekmek kolay olmuyor.

Harvard Business Review dergisinin Aralık sayısında pazarlık konusunda güzel makaleler var. Bunların birinde fiyatı korumaya yönelik bir ipucu dikkatimi çekti.

Makale şöyle diyor: Sunduğunuz değer yüksek, doğal olarak fiyatınız da. Müşteri fiyat yüksekliğine dikkatinizi çekiyor: “Rakiplerinizden iki kat pahalısınız.” Satıcının ilk reaksiyonu bir nevi özür dilemek, en azından ima etmek: “Evet, fiyatımız pahalı, ama şu farklarımız var.” İşte bu özür, ölümcül bir hata. Fiyatın yüksek olduğunu kabul ettiniz ve inmesi gerektiğine dair bir sinyal vermiş oldunuz.

Makalenin önerdiği cevap şöyle: “Sanıyorum, daha yüksek fiyata rağmen müşteri listemizin nasıl hızla büyüdüğünü öğrenmek istiyorsunuz. Kimse ederinin üzerinde bir şey ödemeyeceğine göre, en doğru kararı verebilmeniz için size sağlayacağımız değeri konuşalım.”

Bu Amerikanvari formülasyonu tam bu şekilde kullanıp kullanmama kararını size bırakıyorum. Ancak anafikir önemli: Eğer sunduğun değer gerçekten yüksekse, fiyatın için özür dilediğin izlenimini hiçbir şekilde verme.

Umarım bu ipucu işe yarar ve bilişim sektöründe yapılan iyi işler parasal karşılıklarını bir nebze daha bulur. 🙂

Kârlı satışlar dilerim.

Kaynak:
Harvard Business Review Aralık 2015 sayısı: “Control the Negotiation Before It Begins”

Pazarlık Stratejisi: Fiyatı İlk Söyleyen Taraf Olmak Avantajlı mı?

Pazardan domates alırken, yeni bir iş teklifinin ücret paketini görüşürken, bir satışın sözleşme koşullarını müzakere ederken veya savaş sonrası mütareke yaparken hep pazarlık söz konusu.   İş ve özel hayatımız pazarlıklar üzerine kurulmuşken ve pazarlıkların sonuçları bazen ülkelerin geleceğini belirlerken, pazarlık stratejilerine kafa yormakta yarar var.

Pazarlıkta amacın iki tarafın da masadan memnun ayrılması olduğu söylenir.  Evet, sonucun adil olmasını ve karşı tarafın da haklarının gözetilmesini istiyoruz; ama bu arada kendi pozisyonumuzu maksimize edebilirsek fena olmaz herhalde.  Bu maksimizasyona giden yol, pazarlığın ilk adımı olan ilk bildirimle başlıyor.   Pazarlığın başlayabilmesi için, taraflardan birinin fiyat söyleyerek pazarlığı “açması” gerekir.   Pazarlığı açan biz mi olalım, yoksa ilk hamleyi karşı taraftan mı bekleyelim?  Karşı tarafın elini görmeden ilk bildirimi yaparsak, kendimizi gereksiz yere kendi varsayımlarımıza kısıtlamış mı oluruz?

Gözlemim, daha az deneyimli veya çalışmaya daha az yatkın olanların açılışı genellikle karşı tarafa bıraktıkları yönünde.  Böyle davranarak kendilerini dezavantajlı pozisyona koyduklarının farkında değiller, ne yazık ki.  Pazarlığı açan, bu açılışla bir çerçeve çizmiş oluyor ve sonraki görüşmelerin yönünü belirliyor.  Özellikle karşı taraf tecrübeli ve hazırlıklı değilse, pazarlık, ortaya ilk koyulan koşullar etrafında oluşuyor.  Karşı taraf bu koşullardan taviz aldığında kendisini başarılı addediyor.

Burada önemli kural, açılışta bildirdiğiniz koşulların makul zeminde olması.  100TL’lik bir ürüne 1000TL isteyerek pazarlığı açmak belki karşı tarafın pazarlık masasına oturmaması sonucunu doğuracak; en azından iyi niyetiniz sorgulanacak.  Farkın bu kadar belirgin olmasına da gerek yok.  Kapalı Çarşı usulü pazarlıktan uzak durmakta, pazarlığı makul sınırlar içerisinde tutmakta ilişkinin geleceği açısından da yarar var.

Peki, pazarlık edilen konuda yeterli bilginiz yoksa, yani makul koşulların ne olduğunu bilmiyorsanız ne yapmalısınız?  İlk defa aldığınız bir ürün veya hizmette durum çoğu zaman böyle.  Bu durumda ne yazık ki çareniz yok; ilk hareketi karşı taraftan bekleyeceksiniz.  Ancak daha akıllı strateji, pazarlık öncesi araştırma yapıp bilgi eksikliğini gidermek ve masaya hazırlıklı gelmek. 

Bilim adamları yememişler içmemişler, ilk açılışı yapma stratejisinin neden işe yaradığını araştırmışlar.  Cevabı, aşağıdaki makalede.

When to Make the First Offer in Negotiations