Pazardan domates alırken, yeni bir iş teklifinin ücret paketini görüşürken, bir satışın sözleşme koşullarını müzakere ederken veya savaş sonrası mütareke yaparken hep pazarlık söz konusu.   İş ve özel hayatımız pazarlıklar üzerine kurulmuşken ve pazarlıkların sonuçları bazen ülkelerin geleceğini belirlerken, pazarlık stratejilerine kafa yormakta yarar var.

Pazarlıkta amacın iki tarafın da masadan memnun ayrılması olduğu söylenir.  Evet, sonucun adil olmasını ve karşı tarafın da haklarının gözetilmesini istiyoruz; ama bu arada kendi pozisyonumuzu maksimize edebilirsek fena olmaz herhalde.  Bu maksimizasyona giden yol, pazarlığın ilk adımı olan ilk bildirimle başlıyor.   Pazarlığın başlayabilmesi için, taraflardan birinin fiyat söyleyerek pazarlığı “açması” gerekir.   Pazarlığı açan biz mi olalım, yoksa ilk hamleyi karşı taraftan mı bekleyelim?  Karşı tarafın elini görmeden ilk bildirimi yaparsak, kendimizi gereksiz yere kendi varsayımlarımıza kısıtlamış mı oluruz?

Gözlemim, daha az deneyimli veya çalışmaya daha az yatkın olanların açılışı genellikle karşı tarafa bıraktıkları yönünde.  Böyle davranarak kendilerini dezavantajlı pozisyona koyduklarının farkında değiller, ne yazık ki.  Pazarlığı açan, bu açılışla bir çerçeve çizmiş oluyor ve sonraki görüşmelerin yönünü belirliyor.  Özellikle karşı taraf tecrübeli ve hazırlıklı değilse, pazarlık, ortaya ilk koyulan koşullar etrafında oluşuyor.  Karşı taraf bu koşullardan taviz aldığında kendisini başarılı addediyor.

Burada önemli kural, açılışta bildirdiğiniz koşulların makul zeminde olması.  100TL’lik bir ürüne 1000TL isteyerek pazarlığı açmak belki karşı tarafın pazarlık masasına oturmaması sonucunu doğuracak; en azından iyi niyetiniz sorgulanacak.  Farkın bu kadar belirgin olmasına da gerek yok.  Kapalı Çarşı usulü pazarlıktan uzak durmakta, pazarlığı makul sınırlar içerisinde tutmakta ilişkinin geleceği açısından da yarar var.

Peki, pazarlık edilen konuda yeterli bilginiz yoksa, yani makul koşulların ne olduğunu bilmiyorsanız ne yapmalısınız?  İlk defa aldığınız bir ürün veya hizmette durum çoğu zaman böyle.  Bu durumda ne yazık ki çareniz yok; ilk hareketi karşı taraftan bekleyeceksiniz.  Ancak daha akıllı strateji, pazarlık öncesi araştırma yapıp bilgi eksikliğini gidermek ve masaya hazırlıklı gelmek. 

Bilim adamları yememişler içmemişler, ilk açılışı yapma stratejisinin neden işe yaradığını araştırmışlar.  Cevabı, aşağıdaki makalede.

When to Make the First Offer in Negotiations