Satışta Fiyatı Korumaya Dair Bir İpucu

Satış eğitimlerinde ilk öğretilen ilkelerden biri, fiyatla değil değerle satmak, yani müşteriyi ikna etmek için fiyatı indirmek yerine, sattığınız ürün veya hizmetin fiyatını hak eden değer sunduğunu göstermektir. Söylemesi kolay. Türkiye gibi satınalmacıların beceri düzeyinin, satıcıların da çaresizliğinin yüksek olduğu bir pazarda yapın da görelim. Benim bilgi teknolojisi pazarından tecrübem, ne kadar üstün özellikleriniz olursa olsun, ortaya düşük fiyatlı bir rakip çıkıyor ve fiyat çıtasını hak ettiğiniz yere çekmek kolay olmuyor.

Harvard Business Review dergisinin Aralık sayısında pazarlık konusunda güzel makaleler var. Bunların birinde fiyatı korumaya yönelik bir ipucu dikkatimi çekti.

Makale şöyle diyor: Sunduğunuz değer yüksek, doğal olarak fiyatınız da. Müşteri fiyat yüksekliğine dikkatinizi çekiyor: “Rakiplerinizden iki kat pahalısınız.” Satıcının ilk reaksiyonu bir nevi özür dilemek, en azından ima etmek: “Evet, fiyatımız pahalı, ama şu farklarımız var.” İşte bu özür, ölümcül bir hata. Fiyatın yüksek olduğunu kabul ettiniz ve inmesi gerektiğine dair bir sinyal vermiş oldunuz.

Makalenin önerdiği cevap şöyle: “Sanıyorum, daha yüksek fiyata rağmen müşteri listemizin nasıl hızla büyüdüğünü öğrenmek istiyorsunuz. Kimse ederinin üzerinde bir şey ödemeyeceğine göre, en doğru kararı verebilmeniz için size sağlayacağımız değeri konuşalım.”

Bu Amerikanvari formülasyonu tam bu şekilde kullanıp kullanmama kararını size bırakıyorum. Ancak anafikir önemli: Eğer sunduğun değer gerçekten yüksekse, fiyatın için özür dilediğin izlenimini hiçbir şekilde verme.

Umarım bu ipucu işe yarar ve bilişim sektöründe yapılan iyi işler parasal karşılıklarını bir nebze daha bulur. 🙂

Kârlı satışlar dilerim.

Kaynak:
Harvard Business Review Aralık 2015 sayısı: “Control the Negotiation Before It Begins”
Reklamlar

Satış Başarısının Sırrı Ölçüm ve Analizde Yatıyor

Genç Girişimciye Tavsiyeler yazı serisini yayımladığımda, satış yönetimiyle ilgili sorular almıştım.   Karşılaştığım bir yazı beni uzunca bir süre sonra bu konuya getirdi ve bu sorulara cevap yazmak bu güne kısmet oldu.

Satış, girişimcinin de, 100 yıllık uluslararası şirketin de temel meselesi.  Özellikle başka kuruluşlara satış yapan şirketler, ana sorumluluğu satış olan ekipler kuruyorlar.  Satış ekiplerinin yapıları, müşteri  ve satış bölgesi bazında sorumluluklarının belirlenmesi, satış için geçerli stratejiler, teknik ve beceriler, hem satış yöneticilerinin hem de üst yönetimin gündeminde daima önceliği olan konular.  Satıcıların genellikle rakamsal satış hedefleri oluyor ve ücretleri de hedef gerçekleşmesine paralel olarak değişkenlik gösteriyor.

Satıştaki temel becerilerin önemli bir kısmı insani ilişkileri kapsadığı için olsa gerek, satış işinin hafif mistik bir havası var.   Satış uzmanlarının başarısı da böyle açıklanıyor genellikle:  Doğuştan satıcı olmak, müşteriyle hemen sıkı fıkı hale gelmek, satış fırsatının kokusunu almak gibi anlaması ve ölçmesi zor faktörler değerlendirmelerde ön plana çıkabiliyor.

Tecrübe, insani ilişkilerde doğal yetenek, çevresel faktörlere duyarlılık bir satış profesyoneli için önemli avantajlar kuşkusuz.  Ancak benim görüşüm, satıştaki başarının temelinde de çok çalışma ve daha önemlisi metodik çalışmanın yattığı yönünde.

Satışta gerçekten rakamlar konuşuyor.  Kastettiğim rakamlar, saış hedefi ya da ürün fiyatları değil:  Satıştaki başarının en iyi göstergesi, satış aktivitelerinin sayıları.  Ne kadar çok müşteri ile temas kurarsanız, ne kadar çok müşteri ziyareti yaparsanız, ne kadar çok teklif verirseniz, teklifinizi ne kadar kısa zamanda hazırlayıp yakın takip ederseniz başarınız da o denli artıyor.  Tersten giderek satış planınızı oluşturabilirsiniz:  Tekliflerin satışa dönüş oranını biliyorsanız hedefe ulaşmak için vermeniz gereken teklif miktarını, buradan gerekli müşteri temas sayısını, belli bir zaman diliminde yapılacak ziyaret adedini hesaplayabilirsiniz.

Aktivitelerin sistematik planlanmasının ve takibinin, tabii ki kalitenin gözetilmesi koşuluyla, satışta başarıyı getiren en önemli faktör olduğuna inanıyorum.    Göreviniz satışsa, sizi hedefe götürecek aktiviteleri belirlemeli ve sistematik olarak yürütmelisiniz.  Satış yöneticisiyseniz  ekibinizin satış hedefine karşı performansını takip etmenin ötesinde, sizin ortamınızda gerekli olan satış aktivitelerini ölçmenin yolunu bulmalısınız ve ölçümlerinizi analiz ederek ekibinizi yönlendirmelisiniz.   Göreceksiniz ki, her dönem hedefini aşan elemanlarınızın asıl sırrı doğuştan satıcı olmak değil, sistematik ve disiplinli çalışmak.

Bana bu yazının ilhamını veren makalenin linki aşağıda:

 The Metrics Sales Leaders Should Be Tracking

Bol kazançlı satışlar dileklerimle!