Satış Başarısının Sırrı Ölçüm ve Analizde Yatıyor

Genç Girişimciye Tavsiyeler yazı serisini yayımladığımda, satış yönetimiyle ilgili sorular almıştım.   Karşılaştığım bir yazı beni uzunca bir süre sonra bu konuya getirdi ve bu sorulara cevap yazmak bu güne kısmet oldu.

Satış, girişimcinin de, 100 yıllık uluslararası şirketin de temel meselesi.  Özellikle başka kuruluşlara satış yapan şirketler, ana sorumluluğu satış olan ekipler kuruyorlar.  Satış ekiplerinin yapıları, müşteri  ve satış bölgesi bazında sorumluluklarının belirlenmesi, satış için geçerli stratejiler, teknik ve beceriler, hem satış yöneticilerinin hem de üst yönetimin gündeminde daima önceliği olan konular.  Satıcıların genellikle rakamsal satış hedefleri oluyor ve ücretleri de hedef gerçekleşmesine paralel olarak değişkenlik gösteriyor.

Satıştaki temel becerilerin önemli bir kısmı insani ilişkileri kapsadığı için olsa gerek, satış işinin hafif mistik bir havası var.   Satış uzmanlarının başarısı da böyle açıklanıyor genellikle:  Doğuştan satıcı olmak, müşteriyle hemen sıkı fıkı hale gelmek, satış fırsatının kokusunu almak gibi anlaması ve ölçmesi zor faktörler değerlendirmelerde ön plana çıkabiliyor.

Tecrübe, insani ilişkilerde doğal yetenek, çevresel faktörlere duyarlılık bir satış profesyoneli için önemli avantajlar kuşkusuz.  Ancak benim görüşüm, satıştaki başarının temelinde de çok çalışma ve daha önemlisi metodik çalışmanın yattığı yönünde.

Satışta gerçekten rakamlar konuşuyor.  Kastettiğim rakamlar, saış hedefi ya da ürün fiyatları değil:  Satıştaki başarının en iyi göstergesi, satış aktivitelerinin sayıları.  Ne kadar çok müşteri ile temas kurarsanız, ne kadar çok müşteri ziyareti yaparsanız, ne kadar çok teklif verirseniz, teklifinizi ne kadar kısa zamanda hazırlayıp yakın takip ederseniz başarınız da o denli artıyor.  Tersten giderek satış planınızı oluşturabilirsiniz:  Tekliflerin satışa dönüş oranını biliyorsanız hedefe ulaşmak için vermeniz gereken teklif miktarını, buradan gerekli müşteri temas sayısını, belli bir zaman diliminde yapılacak ziyaret adedini hesaplayabilirsiniz.

Aktivitelerin sistematik planlanmasının ve takibinin, tabii ki kalitenin gözetilmesi koşuluyla, satışta başarıyı getiren en önemli faktör olduğuna inanıyorum.    Göreviniz satışsa, sizi hedefe götürecek aktiviteleri belirlemeli ve sistematik olarak yürütmelisiniz.  Satış yöneticisiyseniz  ekibinizin satış hedefine karşı performansını takip etmenin ötesinde, sizin ortamınızda gerekli olan satış aktivitelerini ölçmenin yolunu bulmalısınız ve ölçümlerinizi analiz ederek ekibinizi yönlendirmelisiniz.   Göreceksiniz ki, her dönem hedefini aşan elemanlarınızın asıl sırrı doğuştan satıcı olmak değil, sistematik ve disiplinli çalışmak.

Bana bu yazının ilhamını veren makalenin linki aşağıda:

 The Metrics Sales Leaders Should Be Tracking

Bol kazançlı satışlar dileklerimle!

Reklamlar

Her İşte Başarının Anahtarı: Liste Yönetimi

Geçtiğimiz hafta bir şirket toplantısında satış ekibimizdeki arkadaşlarıma, satış başarısının en az yarısının basit liste yönetimine bağlı olduğunu anlatırken buldum kendimi.   Satış için ürün bilgisi, insan ilişkileri, sunum becerileri, müzakere teknikleri tabii ki önemli ve kritik.  Ancak istikrarlı satış başarısı için, önce liste yapmak lazım: Satabileceğimiz ürün ve hizmetlerin listesi, hedef müşterilerimizin listesi, hangi müşteriye neyin satılabileceğinin listesi, yapılacak ziyaretlerin listesi, kapanmaya yakın tekliflerin listesi, vb.

Biliyorum, herkes bu çok temel ilkeyi zaten bildiğini ve uyguladığını düşünüyor.  En azından zihnimizde, işlerin, müşterilerin şöyle veya böyle bir listesi var; yoksa ne yapacağımızı bilemiyor olurduk.  Ancak benim kast ettiğim, liste yönetimini daha formel bir süreç olarak algılamak, yazılı olarak, uygun olduğunda bilgisayar destekli araçları kullanarak disiplin içerisinde yapmak, düzenli bir biçimde gözden geçirmek, güncellemek.  Daha ileri aşamada, farklı kişilerin sorumluluğundaki listeleri konsolide etmek, analize tabi tutmak, performans göstergelerine göre ölçmek, geçmiş performans ile karşılaştırmak, analizlerden sonuçlar çıkartıp tedbirler almak.

Satış örneğini verdim, ama liste yönetimi her işin temeli.  Zaman yönetimi, proje yönetimi aslında liste yönetiminin özelleşmiş halleri.

Çevremde bu temel pratiğin ne yazık ki çok eksiğini görüyorum.  Daha çok inşaat ustaları ile bağdaştırdığımız “işleri o an içinden geldiği gibi yönet” kültürü, büyük oranda baskın iş yapma biçimimiz.  Biliyorsunuz, “usta,” zaman çizelgesi yapmaz, gerekebilecek malzemeyi yanında taşımaz, yapılmasını istediğiniz işlerin listesini tutmaz; bu şekilde kaybettiği zaman ve emeği de işin maliyetinin doğal parçası kabul eder.

Bu ustalık belirtileri inşaat işleriyle sınırlı değil tabii.  Şirketimizde, ekibimizde, belki kendimizde, örneklerini gözlemek mümkün.  Bir kısmımız eğitiminde bu kavramlarla fazla tanışmadığı için, bir kısmımız kendisini böyle basit yöntemlere tenezzül etmeyecek kadar akıllı gördüğü için, liste yönetimi, genellikle eksiğimiz olan bir alan.

Prensipte çok basit olan liste yönetimini hangi işte disiplinli bir biçimde uygularsanız, başarı oranınızın o kadar artacağına kesin gözüyle bakıyorum.  Liste yönetimini doğru dürüst yapıp yapmadığınızı, daha disiplinli liste yönetiminin sizi hangi alanlarda başarıya yaklaştıracağını bir düşünmenizi öneririm.  Sonra kalemi kağıdı elinize alın veya size yardımcı olabilecek bilgisayar uygulamalarını bir araştırın.   Kısa sürede sonuç alacağınızdan eminim.