Stratejik Planlama Üzerine

Blogumun tüm okurlarının – hadi iflah olmaz aykırıları bir kenara bırakalım, çoğunun – stratejik planlamanın yararı konusunda hemfikir olacağına inanıyorum.   Ne yazık ki Stratejik Planlama biraz diş ipi kullanımına benziyor: Yararına inananların sayısı, uygulayanların sayısından çok daha fazla.

Büyük kuruluşlarda Strateji bölümleri var.  Pazarı ve koşulları araştırıyor, geleceğe yönelik tahminler oluşturuyor ve bazen senaryolar da kullanarak kurumun uzun vadeli hedeflerini ve bu hedeflere ulaşabilmek için stratejilerini tasarlıyorlar; genellikle de bunları şirketin tümünü kapsayan bir süreç dahilinde yapmaya çalışıyorlar.  Maaşını bu faaliyeti yerine getirmek için alan kadrolara sahip olmayan küçük işletmelerde işler daha çetrefilli:   Patronun kafasında bir strateji illa ki var, ama bu strateji  pek çok zaman üzerinde fazlaca düşünülmüş, sorgulanmış, başkalarının katkısı alınmış ve paylaşılmış değil.

Her iki durumda da stratejinin gerçeklerden ve şirketin günlük yaşamından kopuk olması riski var.  Kurumsal örnekte sürecinin resmiliği, küçük örnekte de süreç olmayışı etkin planlamanın önünde potansiyel engeller.

Büyük kuruluşların kendi doğrularını bulmak için yeterince kaynakları olduğuna göre, benim önerilerim daha çok küçük işletmelere:

  • Şirketin potansiyelini gerçekleyebilmesi için dönemsel stratejik planlama mutlaka yapılmalı. Her yılbaşından önce, ya da daha iyisi bütçe dönemi öncesinde.
  • Her konuda olduğu gibi, stratejik planlamada da ne kadar yazıp çizerseniz süreç o kadar verimli olur.
  • Kullanılabilecek enn basit ve etkili yöntem, okurlarımın bildiğine ve tecrübe ettiğine inandığım SWOT analizi. Şirketinizin güçlü ve zayıf yönlerini, önünüzdeki tehdit ve fırsatları düşünün.  Tekrar, tekrar düşünün.  Yaratıcı olun ve kendinizi kısıtlamayın, ama odaklı olmaya özen gösterin.   Altın fiyatlarının düşmesinin bir fırsat yarattığını düşünüyor olabilirsiniz, ama konfeksiyon atelyenizin stratejik planını yaparken aramanız gereken fırsat bu değil. 🙂
  • Katılımcı bir süreç yürütün. Yönetiminizi,  vizyonu olan – ya da vizyonunu geliştirmek istediğiniz – çalışanlarınızı, deneyiminden yararlanabileceğiniz ve güvendiğiniz kişileri dahil edin.  Şirket dışı bir mekânda bir günlük bir toplantı düzenlemek bir fikir olabilir.  Özellikle ilk seferinde profesyonel destek almayı da düşünebilirsiniz.
  • Ve bence en önemlisi: Stratejileri somut aksiyonlara indirgeyin, bu aksiyonların kişi bazında sorumlularını belirleyin ve takip edin. Stratejik planlama entelektüel bir egzersiz olarak her koşulda yararlı, ama işinize etki etmesini istiyorsanız aksiyona dönüştürmelisiniz.
  • Stratejinin ana hatlarını olabildiğince geniş bir kitleyle, anlaşılır bir dilde paylaşın.
  • Ara sıra planınıza bir bakın: Ne düşünmüşsünüz, ne planlamışsınız, gerçekleşmeler nasıl olmuş?  Bu gözden geçirmeyi formelleştirebilirseniz, daha da iyi.
  • Plana körü koruna bağlı kalmayın. Şartlar değişir, planlar da.  Dönemsel olarak yeniden planlama yapmanın altındaki neden de bu zaten.
  • Süreçten öğrenin, seneye daha iyisini yapın.

Stratejik planlamaya ilişkin meramımı, Churchill’in “Planların önemi çok azdır; ama planlama vazgeçilmezdir.” sözüyle, bizim buralardan “Fala inanma, falsız da kalma”yı çaprazlayarak özetleyeyim: Stratejik plana bağlanma, stratejik plansız da kalma!

Satış Başarısının Sırrı Ölçüm ve Analizde Yatıyor

Genç Girişimciye Tavsiyeler yazı serisini yayımladığımda, satış yönetimiyle ilgili sorular almıştım.   Karşılaştığım bir yazı beni uzunca bir süre sonra bu konuya getirdi ve bu sorulara cevap yazmak bu güne kısmet oldu.

Satış, girişimcinin de, 100 yıllık uluslararası şirketin de temel meselesi.  Özellikle başka kuruluşlara satış yapan şirketler, ana sorumluluğu satış olan ekipler kuruyorlar.  Satış ekiplerinin yapıları, müşteri  ve satış bölgesi bazında sorumluluklarının belirlenmesi, satış için geçerli stratejiler, teknik ve beceriler, hem satış yöneticilerinin hem de üst yönetimin gündeminde daima önceliği olan konular.  Satıcıların genellikle rakamsal satış hedefleri oluyor ve ücretleri de hedef gerçekleşmesine paralel olarak değişkenlik gösteriyor.

Satıştaki temel becerilerin önemli bir kısmı insani ilişkileri kapsadığı için olsa gerek, satış işinin hafif mistik bir havası var.   Satış uzmanlarının başarısı da böyle açıklanıyor genellikle:  Doğuştan satıcı olmak, müşteriyle hemen sıkı fıkı hale gelmek, satış fırsatının kokusunu almak gibi anlaması ve ölçmesi zor faktörler değerlendirmelerde ön plana çıkabiliyor.

Tecrübe, insani ilişkilerde doğal yetenek, çevresel faktörlere duyarlılık bir satış profesyoneli için önemli avantajlar kuşkusuz.  Ancak benim görüşüm, satıştaki başarının temelinde de çok çalışma ve daha önemlisi metodik çalışmanın yattığı yönünde.

Satışta gerçekten rakamlar konuşuyor.  Kastettiğim rakamlar, saış hedefi ya da ürün fiyatları değil:  Satıştaki başarının en iyi göstergesi, satış aktivitelerinin sayıları.  Ne kadar çok müşteri ile temas kurarsanız, ne kadar çok müşteri ziyareti yaparsanız, ne kadar çok teklif verirseniz, teklifinizi ne kadar kısa zamanda hazırlayıp yakın takip ederseniz başarınız da o denli artıyor.  Tersten giderek satış planınızı oluşturabilirsiniz:  Tekliflerin satışa dönüş oranını biliyorsanız hedefe ulaşmak için vermeniz gereken teklif miktarını, buradan gerekli müşteri temas sayısını, belli bir zaman diliminde yapılacak ziyaret adedini hesaplayabilirsiniz.

Aktivitelerin sistematik planlanmasının ve takibinin, tabii ki kalitenin gözetilmesi koşuluyla, satışta başarıyı getiren en önemli faktör olduğuna inanıyorum.    Göreviniz satışsa, sizi hedefe götürecek aktiviteleri belirlemeli ve sistematik olarak yürütmelisiniz.  Satış yöneticisiyseniz  ekibinizin satış hedefine karşı performansını takip etmenin ötesinde, sizin ortamınızda gerekli olan satış aktivitelerini ölçmenin yolunu bulmalısınız ve ölçümlerinizi analiz ederek ekibinizi yönlendirmelisiniz.   Göreceksiniz ki, her dönem hedefini aşan elemanlarınızın asıl sırrı doğuştan satıcı olmak değil, sistematik ve disiplinli çalışmak.

Bana bu yazının ilhamını veren makalenin linki aşağıda:

 The Metrics Sales Leaders Should Be Tracking

Bol kazançlı satışlar dileklerimle!

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 6.2: Exit Vakti Gelip Çattığında…

Genç Girişimciye Tavsiyeler dizisinin bu son yazısında, sıra artık girişimcinin hisselerini satarak “exit” etmesine ve para kazanmasına geldi.

Önce zamanlamayı tartışmak istiyorum.  Bazı girişimciler, şirketi kurdukları andan itibaren “çakıp çıkmak” hesabı yapıyorlar, bazıları ise isterse küçük kalsın, yeter ki benim olsun anlayışında.  Bence, hisselerinizi satma zamanınızın gelmesi aşağıdaki koşulların gerçekleşmesi demek:

  • Girişimcilik stresini daha fazla taşıyamadığınızda;
  • Vizyonunuz şirketi daha fazla ileriye götürmeye yetmediğinde;
  • Şirketin geldiği büyüklüğün getirdiği finansal ihtiyaçlar sizi iyice aştığında,
  • Daha büyük bir yapının desteği olmadan pazarda ilerleme imkanlarınız daraldığında;
  • Ya da bu kadar bana yeter deyip hayatınızı değiştirmek istediğinizde

exit vakti geldi demektir.

Tabii exit zamanlamasının bir de aradığınız değeri bulma tarafı var.  Şirketin belli bir hacme ve kârlılığa ulaşması bu açıdan belirleyici.

Exit için şartlar oluşmuşsa, en önemli soru, alıcının kim olacağı. Exit’te teorik seçenekler halka arz, stratejik satış ya da yatırımcıya satış.  Bu yazının okuru girişimciler için pratik seçeneğin stratejik satış olacağını düşünüyorum.  Halka arz için şirketi epey büyütmüş olmak lazım.  Yatırımcıya satarak tam bir exit yapmak da daha düşük bir olasılık.  Muhtemel senaryo, sizin sektörünüzde ya da size yakın bir faaliyet alanında, sizin sahip olduğunuz müşterilere, fikri mülkiyete, pazar payına ya da elemanlara erişmek isteyen bir şirketin hisselerinizi devralması.

İşte işin en zor kısmı bu alıcıyı bulmak.  Standart yöntem, bir danışmanlık firmasına bu görevi vermek ve sistematik bir arayışa girişmek.  Son yıllarda biraz artmış olsa da, Türkiye’de alım satım işlemleri çok sıklıkla olmuyor, alıcı deyince de akla daha çok Türkiye’ye ilgi gösteren yabancı firmalar geliyor.  Arayışınızın sonuç verip vermemesi konjonktüre çok bağlı.  Türkiye’ye ilginin yoğun olduğu bir dönemse, içinde bulunduğunuz segment hareketliyse, şansınız doğal olarak daha yüksek.

Şansınızın daha yüksek olduğu bir başka alıcı kitlesi, ilişkide olduğunuz şirketler.  Müşterileriniz, altyüklenimcisi olduğunuz büyük şirketler, çözüm ortağı olduğunuz firmalar.  Bu nedenle, işinizi son dakikaya bırakmamakta, olası alıcılarla ilişkilerinizi önceden geliştirmekte, onların ihtiyaçlarını tahmin ederek şirketinizi buna göre şekillendirmekte yarar var.

Alıcı adayı ortaya çıktıktan sonra önünüzde zorlu bir süreç olacak:

–       Şirketiniz, “due diligence” adı verilen mali, hukuki, teknik incelemelerden geçecek.  Bu incelemelere son dakikada hazırlanmak kolay değil.  Şirketinizin kurulduğu dönemdeki raporlama eksikleri, yüklenmiş olduğu riskler bile incelemenin başarısızlıkla sonuçlanması için yeterli olabilir.   Bu nedenle, girişimcilere verebileceğim en önemli tavsiye, şirketin ilk gününden itibaren her şeyi usulüne uygun yapılması, düzgün dokümante edilmesi ve arşivlenmesi.   Her şeyiniz şeffaf değilse, özellikle kurumsal alıcının risk algılayıp alımdan vazgeçmesi muhtemel.

–       Satış fiyatı pazarlık edilecek.  Fiyat belirlemek için çeşitli finansal modeler, teknik çalışmalar var.  Ancak her pazarlıkta olduğu gibi, iş alıcının ve satıcının beklentilerinde bitiyor.  Sonradan bir hayal kırıklığı yaşamamak için bu beklentileri erken aşamada test etmekte yarar var.

–       Satış sonrası sizin ve anahtar çalışanların durumu mutlaka konuşulacak.  Alıcı, sizin bir müddet daha yönetimde kalmanızı isteyebilir, anahtar çalışanlarınızın ayrılmayacağına dair güvenceler talep edebilir.

Alıcıyı bulmak için olmasa bile, satış sürecini yönetmek için iyi bir danışmana ihtiyacınız olacak.  Artık Türkiye’de bu hizmetleri veren, değişik sektörlerde uzmanlık kazanmış yeterli sayıda firma var.

Exit’le ilgili olarak anlatmaya çalıştıklarımdan bence en önemlileri, erken tarihten itibaren işinizi düzgün ve dokümante bir şekilde yürütmeniz ve şirketinize alıcı olabilecek, ya da sizi alıcılara yönlendirebilecek bir ilişki ağı oluşturmanız.  Şirketinizi satmaya niyetiniz yoksa da bunları yapın; faydasını görürsünüz mutlaka.  🙂

Genç Girişimciye Tavsiyeler yazı dizisini burada tamamlarken tüm girişimcilere başarılar dilerim.  Bu yazı dizisini okuyacak kadar ilgili, ama henüz girişimci değilseniz:  Girişimcilik her türlü zorluğuna ve stresine rağmen keyifli ve heyecan verici; aklınızın bir köşesinde varsa, yaşamınızın bir döneminde mutlaka deneyin!

Bu dizide yer alan diğer yazılar:

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 1: “It’s the execution, stupid!”

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 2: Fazla Para Göz Çıkartır.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 3: Muhasebeciniz ve Avukatınız En İyi Dostlarınız Olsun.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 4: İtibarınız Herşeyinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 5: Görünüşünüz Kimliğinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 6.1: Exit Üzerine Düşünceler – Hisse Satışı Neden, Ne Zaman, Nasıl Yapılmalı?

Vizyon – Misyon

Tam olarak ne zaman çıktı bilmiyorum, ama en azından ben bildim bileli iş hayatında bir vizyon-misyon meselesi var.  Pek çok yönetim kavramı gibi, vizyon-misyon ikilisi de ne yazık ki bir klişeye dönüşmüş durumda.  Firmalar, danışmanların çalışmaları ya da ISO 9000 uyumu gibi projeler dayattığı için bir misyon-vizyon belirliyor, ama bu çoğu zaman yasak savmadan öteye geçmiyor.  Bir takım örneklere bakarak bir şeyler çiziktiriliyor; bazen de uzun çalışmalar, “dünyayı daha yaşanabilir bir yer yapmak” gibi pratikte pek de işe yaramayacak tanımlarla sonuçlanıyor.

Her şeye rağmen, “misyon-vizyon”un şirketi ve geleceğini hayal etmek için yararlı bir araç olduğuna inanıyorum.  Bence sorun, bu ikilinin neyi ifade ettiğinin ve nasıl oluşturulacağının çok iyi anlaşılmaması.

Misyon ve vizyonun bu güne kadar gördüğüm en iyi tanımını Ege Cansen’in 19.12.2012 tarihli Hürriyet gazetesindeki yazısında okudum.  Ege Cansen, çok beğenerek okuduğum, her yazısından yeni bir şey öğrendiğim bir köşe yazarı.  Ekonomiyi, iş hayatını, Türkiye’nin gerçeklerini çok iyi özümsediğine inanıyorum.   Ege Bey, misyon ve vizyonu şöyle tanımlıyor:

Misyon, stratejik plan yapan iktisadi birimin “ben müşterilerime ne vereceğim ki onlar benim ürünümü gönüllü olarak satın alsınlar” sorusuna verilen cevaptır.

Vizyon, “ben görevimi layıkıyla yaparsam, müşterilerimin bana gösterecekleri teveccüh beni nereye ulaştıracaktır?” sorusuna verilen yanıttır.

Ne kadar net ve anlaşılması kolay, değil mi?  Misyon ve vizyonu bu şekilde düşünmek gerçekten yararlı bir egzersiz.  Bu soruların yanıtı olarak üretilen misyon ve vizyonun uygulanabilir olma şansı da yüksek.

Ege Cansen, her yazısını kendi yarattığı bir aforizma ile bitiriyor.  Bir deneme de ben yapayım: Misyonunu belirleyemeyen işini, vizyonunu belirleyemeyen yönünü bilemez. 🙂

Girişimciler için Teşvikler – 2: Döviz Kazandırıcı Hizmetler için Destek

Eylül ayında, “Döviz Kazandırıcı Hizmetlerin Desteklenmesi Hakkında Tebliğ” yayınlandı.  Tebliğde yer alan desteklerin çoğu daha önce de değişik şekillerde mevcuttu, ancak bu tebliğ ile hem destekler bir araya getirilmiş ve bir miktar iyileştirilmiş oldu, hem de hükümetimiz bazı faaliyetleri ve sektörleri döviz kazanımı için stratejik olarak gördüğünü ve destekleyeceğini ortaya koymuş oldu.  Bu konumlama, bence desteklerin niteliğinden daha önemli.

Desteklenen faaliyet ve sektörler şunlar:

  • Sağlık Turizmi
  • Bilişim Sektörü
  • Film Sektörü
  • Eğitim Sektörü

Ben de bu sektörlerin  sadece kazandırdıkları döviz açısından değil, Türkiye’nin yurtdışında tanıtımı açısından da ülkemiz için stratejik olduğuna inanıyorum.  Tebliğin tanıtımı için Ekonomi Bakanımız Sn. Zafer Çağlayan’ın da katıldığı bir toplantıda sektör temsilcisi olarak konuşmak ve bu görüşlerimi aktarmak imkanı buldum.

Tebliği ekte bulabilirsiniz.  Umarım yararlı olur.

Döviz Kazandırıcı Hizmet Ticaretinin Desteklenmesi Hakkında Tebliğ

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 6.1: Exit Üzerine Düşünceler – Hisse Satışı Neden, Ne Zaman, Nasıl Yapılmalı?

Amerikan usulü girişimciliğin nihai hedefi  olan “exit,” Google, Facebook gibi milyar dolarlık hikayelerin etkisiyle, popular kültürün bir parçası oldu.  “Exit” deyince herkes ne kastedildiğini anlıyorsa da yine de bir tanım yapalım:  Exit terimi, kurucuların ve ilk yatırımcıların hisselerini satarak paraya dönmeleri anlamında kullanılıyor.   Girişimcilerin çoğunun bu aşamaya kadar doğru dürüst para kazanmadığını da göz önüne alırsak, exit gerçekten önemli.   Ben bu konuyu geniş olarak ele alacağım ve farklı aşamalardaki hisse satışlarından da söz edeceğim.   Başlamadan önce, finansçı olmadığımı, şirket değerlemesi gibi teknik konulardaki bilgimin amatör düzeyde olduğunu, yazacaklarımın da bir girişimcinin deneyimlerinden ibaret olduğunu belirteyim.

İşe kuruluş aşamasından başlayalım.  “Fazla para göz çıkartır” başlıklı yazımda savunduğum gibi, işi olabildiğince az kaynakla kurmak, mümkünse işin kendisini çevireceği bir kurgu yapmak bence en sağlıklısı.  Ancak ne kadar minimuma da indirseniz, muhtemelen bir ilk yatırım gerekecek.  Kendi öz kaynaklarınız yeterli değilse, yatırımcı ortak bulmak durumundasınız.

Erken aşamada bulacağınız yatırımcı ortak büyük risk alıyor olacak.   Yatırımcı ortağın dışarıdan bir göz olarak riskleri hemen saptayacağından ve başarı şansına ilişkin iyimserliğinin sizden daha sınırlı olacağından emin olabilirsiniz.  Bu nedenle, erken safhadaki yatırımcı ortaklarınıza yatırımları karşılığında kayda değer miktarda hisse vermeniz gerekecek.

Hissedarlarınızı doğru seçtiyseniz ve yatırımcı ortağın katkısının paradan ibaret olmadığından eminseniz, bu fena bir şey olmayabilir.   Yatırımcınız, parasını yatırıp şirket hisselerini aldığında, artık o da sizin ortağınız.  O nedenle, yatırımcı ortağınızı iyi seçin.  Katkısı olmayacak, ya da tam güvenemediğiniz birine yüksek fiyattan hisse satmaktansa, dürüstlüğüne, tecrübesine güvendiğiniz, gerçekten ortağınız olabilecek yatırımcıyı tercih edin.  Doğru yatırımcının getireceği ilişkiler, fikirler, tecrübe, dayanışma, belki kritik bir anda yapacağı bir öneri, paradan çok daha değerli olacaktır.  Potansiyel ortağınızın işler kötüye gittiği bir anda nasıl davranacağını hissetmeye çalışın.  Size destek mi olacak, yoksa sizden önce panikleyip parasının peşine mi düşecek?  Bu aşamada yatırımcınız muhtemelen yakın çevrenizden gelecekse de, söylediklerim sadece şahıslar için değil, VC şirketleri gibi kurumsal yatırımcılar için de geçerli tabii ki.

Yeri gelmişken, hissenin ne kadar dikkatlice harcanması gereken bir kaynak olduğuna dikkat çekmek istiyorum.  Para, teorik olarak sınırsız; pratikte pek böyle olmasa bile.  Ancak hissenin bir sınırı var.  Şirketin %100’ünü dağıtabilirsiniz, %101’ini değil.   Şirketler ilk kurulduğunda para kıt olduğu, hisse bedava bir kaynak gibi göründüğü için, tedarikçileri hisse ile ödemek  gibi bir eğilim olabiliyor.  Para gerekliyse, kendinize gerçek hissedarlar bulun; muhasebecinizi, avukatınızı, web tasarımcınızı ortak yapmayın.

Kıt hisselerinizi gönül rahatlığıyla verebileceğiniz birileri varsa, onlar da şirket çalışanlarınız.  Başarınız çalışanlarınızın elinde.  Özellikle yeni kurulmuş bir şirketseniz, size inanan ve şirketin yeniliğinin riskini sizinle bir ölçüde paylaşan çalışanlarınız için şirket hisselerinin bir kısmını ayırın, bu hisselerin miktarını ve paylaşım yönetimini baştan belirleyin.   Anladığım kadarıyla yeni Türk Ticaret Kanunu opsiyon gibi enstrümanlara da imkan tanıyor ve manevra alanını genişletiyor.  Her koşulda, mali müşavirinize danışarak ilerleyin.

Birkaç yönetici ortak şirketi kurdunuz,  yatırımcı ortağa bir pay verdiniz, hisselerinizin bir kısmını da çalışanlarınız için ayırdınız.  Hisse hareketleriniz muhtemelen bununla sınırlı kalmayacak.  Şirketi büyütmeyi başarırsanız, şu nedenlerden ötürü yeni hissedarlara ihtiyaç duymanız muhtemel:

–          Şirketin büyümesini ek mali kaynakla desteklemek

–          Daha büyük işlere girebilmek için daha geniş bir finansal zemine kavuşmak

–          Büyüyen şirketinin, büyüyen risklerini kötü günlerde göğüsleyebilecek daha güçlü bir ortağa sahip olmak

–          Yeni pazarlara, yeni müşterilere erişebilmek

–          Güçlü bir ortakla pazara güven vermek

–          Nihai bir exit’in altyapısını hazırlamak

Yeni hissedara neden ihtiyacınız olduğunu net olarak belirleyebilirseniz, seçimi de o kadar doğru yapabileceksiniz demektir.  Belli bir büyüklüğe ulaşmayı başarmışsanız, bu aşamada kurumsal yatırımcılarla, kurumsal süreçlerden geçeceksiniz.  İleride exit ile ilgili yazacaklarım, bu aşama için de geçerli olacak büyük ölçüde.

Ara dönemde yapacağınız hisse satışı muhtemelen sermaye artışı şeklinde olacak.  Yani sizin hisseleriniz azalacak ve yeni para şirkete sermaye olacak.  Işler iyiyse ve yeni kaynak ihtiyacı sınırlıysa, belki kurucu hissedarlar veya ilk yatırımcılar da bu aşamada bir miktar hisse satabilir, ya da ilk yatırımcılar tamamen çıkabilir.

Şirketi birkaç ortak kurdunuz, hisselerin bir kısmını çalışanlara ayırdınız, yatırımcı ortağınıza hisse verdiniz; 3-5 yıl sonra yeni hissedarlarla sermaye arttırdığınızda hisseleriniz yeniden azaldı.  Hissenin ne kadar kıt bir kaynak olduğunu görüyorsunuz, değil mi?

Bundan sonraki aşama, nihai hisse satışınız, yani exit.  O da bir sonraki yazıya kaldı. J

 

Bu dizide yer alan tüm yazılar:

 

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 1: “It’s the execution, stupid!”

 

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 2: Fazla Para Göz Çıkartır.

 

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 3: Muhasebeciniz ve Avukatınız En İyi Dostlarınız Olsun.

 

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 4: İtibarınız Herşeyinizdir.

 

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 5: Görünüşünüz Kimliğinizdir.

 

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 6.1: Exit Üzerine Düşünceler – Hisse Satışı Neden, Ne Zaman, Nasıl Yapılmalı?

Girişimciler için Teşvikler – 1: TeknoGirişim Sermayesi Desteği Programı

Devletimizin girişimciler için sağladığı pek çok imkan var.  Ne yazık ki bunlara tek kaynaktan ulaşmak pek kolay değil, bildiğim kadarıyla.  Elime değişik vesilelerle bu bilgiler geçtikçe blogumda paylaşmayı planlıyorum.  Böylece hem bu bilgiyi biraz daha yaygınlaştırırım, hem de bir yerde biriktirmiş olurum diye düşünüyorum.

İlk örnek, TeknoGirişim Sermayesi Desteği Programı.  Bu desteğe başvurmuş ya da yararlanmış olan okuyucular katkıda bulunurlarsa çok yararlı olur.

Program ile ilgili dosyanın linki için tıklayın: TeknogirisimSermayeDestegi

Farklı desteklerle ilgili bilgi ve belgeleri eklemeyi sürdüreceğim.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 5: Görünüşünüz Kimliğinizdir.

Özellikle teknik kökenli girişimcilerde, işin içeriğine konsantre olup, dışarıdan nasıl göründüğünü göz ardı etme, en azından ikinci plana atma eğilimi kuvvetli oluyor.   Ancak hepimiz müşteri olduğumuz durumlardan biliyoruz ki, muhatabımızın bize sunduğu görünüm;  onunla çalışma isteğimizden, ödemeye hazır olduğumuz ücrete kadar, ilişkinin pek çok boyutunu etkiliyor.

İtibar üzerine yazdığım yazıda, yarattığınız algının farkında olmanın ve imajınızı aktif olarak yönetmenin önemine değinmiştim.   Bu yazıda görünümün  ve yaratılan algının önemini vurgulamak ve bu konunun değişik yönlerini açmak istiyorum.

Görünümünüzü, havalı söylenişiyle imajınızı, yönetmek için bence şunlara dikkat etmeniz lazım:

  1. Öncelikle, kim olduğunuzu, ne değer sunduğunuzu iyi düşünün ve saptayın.   Sonra da tüm görünümünüzün ve mesajlarınızın bu kimlikle uyumlu olduğundan emin olun.  Yaptığınız iş köşe başında bakkallıksa, kimliğiniz bundan mı ibaret, yoksa asıl hedefiniz insanlara en taze, en güzel gıda ürünlerini, günün her saatinde sunan komşuları mı olmak, karar vermek lazım.  Eğer ikincisini yapmaya hazırsanız ve görünümünüzü, bu kimlikle uyumlu kılabiliyorsanız, müşterilerinizin sizi tercih edeceğinden ve işinizin küçük bir bakkal dükkânıyla sınırlı kalmayacağından emin olabilirsiniz.   Bu blogun okurlarına daha yakın bir örnek vermek gerekirse:  Şirketiniz program mı yazıyor, yoksa x sektöründeki kurumların daha rekabetçi olabilmesi için onların sorunlarına çözüm getiren bir iş ortağı mı?  Eğer ikincisini kimliğiniz olarak benimsiyorsanız, söylemleriniz, görünümünüz, bu kimliği yansıtmak için nasıl değişmeli?
  2. İşin bir de, “olduğun gibi görün” yönü var.  İletişimde samimiyet ve dürüstlük herşey.  Günümüzün şişirilmiş görüntüler dünyasında uçuşan mesajlara kanmayın; yükselen değer samimiyet.   Güçlü yönlerinizi ön plana çıkartmak, bunların müşteriye yararını biraz abartmak, zayıf yönlerinizden söz etmemek değil sözünü ettiğim.  Bunlar eşyanın tabiatında var.  Yeter ki, kendinizi olduğunuzdan farklı konumlamaya çalışmayın.  10 kişilik şirketseniz, uluslararası holding havalarına girmeyin.  Bunun yerine, 10 kişilik şirket olmanızın getirdiği katma değere odaklanın ve bunu anlatın.
  3. Derli toplu olmak – veya eksikliği – mutlaka bir izlenim bırakıyor.   Evet, anneniz odanızı toplamanızı istediğinde haklıydı.  Karmakarışık, tozlu parçaların sağa sola atılmış olduğu tamircilere hepimiz girmişizdir.  Cihazınızın tamir edileceğinden değil, bıraktıktan sonra yeniden bulunabileceğinden bile şüphe edersiniz.  Fiziksel bir ürününüz yoksa da durum değişmiyor.  Ofisinizin, dokümantasyonunuzun derli topluluğu, teklifinizin görünümü, vermeyi vaat ettiğiniz hizmetin kalitesiyle ilgili ipuçları veriyor.  Sizin ve ekibinizin kılık-kıyafeti de buna dahil.  Kişisel bakımdan söz etmeye gerek bile yok diyeceğim, ama ne yazık ki gerek olduğunu kanıtlayan yeterince örnek gördüm.
  4. Steve Jobs hepimize tasarımın önemini öğretti.   Sadece ürünlerinizin değil,  ofisinizin, antetli kağıtlarınızın, pazarlama malzemenizin tasarımı da mesajınızın bir parçası.    Özellikle mühendislerin, işi ucuza getirmek için tasarımı kendileri yapma refleksinden uzak durun.  Kendimden biliyorum; cetvel tutabilmek tasarım yapabilmek anlamına gelmiyor.
  5. Ürünlerinizin, ofisinizin, web sitenizin, basılı malzemenizin sadece düzgün tasarlanmış olduğundan değil, tasarımın kimliğinizle uyumlu olduğundan da emin olun.  Salaş kebapçı olarak da, McDonalds olarak da başarılı olabilirsiniz; yeter ki hangi işte olduğunuzu bilin ve görünümünüzü kimliğinizle uyumlu kılın.

Görünümünüzün, sadece muhataplarınız üzerinde değil, sizin üzerinizde de belirleyici bir etkisi var.  İnsanlara değişik kostümler giydirip, çevreleri üzerindeki etkiyi ölçen deneylerde görmüşler ki, sadece çevre değil, kostümü giyen de giydiğinden etkileniyor.  Takım elbise giyen daha ciddi, üniforma giyen daha otoriter oluyor.  Demek ki, görünümümüze özen göstererek, öykündüğümüz kimliğin içini gittikçe daha fazla doldurabileceğiz.

Son olarak, kimliğinizin ve buna bağlı olarak görünümünüzün sürekli evrim içinde olduğunun altını çizmek isterim.  İnsanlar, şirketler, içinde bulundukları koşullar, moda, sürekli değişiyor.  Başarılı girişimcinin bu değişimlerin farkında olması ve kimliğini ve görünümünü sürekli yoğurması, hatta yeniden yaratması gerek.

Bu dizide yer alan tüm yazılar:

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 1: “It’s the execution, stupid!”

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 2: Fazla Para Göz Çıkartır.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 3: Muhasebeciniz ve Avukatınız En İyi Dostlarınız Olsun.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 4: İtibarınız Herşeyinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 5: Görünüşünüz Kimliğinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 6.1: Exit Üzerine Düşünceler – Hisse Satışı Neden, Ne Zaman, Nasıl Yapılmalı?

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 4: İtibarınız Herşeyinizdir.

Yeni mezun bir mühendis olarak çalışma hayatına başladığımda, her şeyin ölçülebilir olduğunu ve bütün kararların teknik kriterlerle verilebileceğini sanıyordum.   En iyiyi, en ucuzu yaptığınız veya bulduğunuz takdirde denklem tamamlanıyordu, tek odaklanılması gereken bu mükemmeliyeti yakalamaktı.  Bu bazda alınmayan kararlar beni şaşırtıyordu.

Tecrübe kazandıkça, asıl meselenin teknik spesifikasyonlar değil, güven olduğunu anladım.  Size söz verene güvenmiyorsanız, sözün ne olduğunun bir önemi yok.  Spesifikasyonda yazan da, fiyat da ancak güven varsa anlam ifade ediyor.

Yaptığınız iş, uzun erimliyse güvenin neden önemli olduğunu anlamak kolay.  Üç yıllık bir anlaşma yaptıysanız, muhattabınızın seneye de sözleşme koşullarına uyacağı konusunda kafanızda bir şüphe olmaması lazım.  Çok kısa erimli, bir defalık alımlarda bile güven önemli:  Birinden bir bardak su alıp içerken bile, suyun temizliği, zehirli olup olmadığı gibi hususlara güvenmeniz lazım.  Yanınızda portatif bir kimya laboratuvarı taşımıyorsanız, elinizdeki tek veri, size suyu verenin güvenilirliği.

Bu güvenilirlik, veya geleneksel tabirle itibar, işinizin ve şirketinizin temelini oluşturuyor.  Vaktiyle Vehbi Koç’un anı kitabında çok beğendiğim bir hikaye okumuştum:  Vehbi Bey’in babası, oğlunu yanına çağırmış ve kağıda “1” yazmasını söylemiş.  Sonra, tamamladığı her aşama için 1’in yanına bir “0” koydurtmuş.  İlkokulu bitirdin, oldun 10; ortaokulu bitirdin, oldun 100 gibi.  Baştaki “1,” insanın sağlığını simgeliyor.  Sağlık oldukça, kişinin değeri  başarılarıyla katlanarak artıyor.  Sağlık gidince, geriye kalıyor bir sürü sıfır.

Bu güzel meseli şirketinize uyarlayalım: Tamamladığınız her iş, yaptığınız her yatırım, değerinizi katlayan yeni bir sıfır.  Baştaki “1” ise itibarınız.  Elden gitti mi, ortada sıfırdan başka bir şey yok.

İtibarınızın bu varoluşsal önemine inanın ve itibarınızı öncelikle oluşturmak, sonra da artırmak ve korumak için gerekli her şeyi yapın.

  • İtibar öncelikle tutulan sözlerle sağlanıyor.   Kendinizi söz vermeye zorlayın.   Teklif hazır olduğunda gönderirim dediğinizde, tutamayacağınız bir söz vermemiş oluyorsunuz; itibarınız zedelenmiyor, ama oluşmuyor da.  Teklifi Çarşamba sabahı vereceğim deyin ve teklif en geç Çarşamba sabahı müşterinizde olsun.
  • Verdiğiniz sözlerin tutulabilir olduğundan emin olun ve maliyeti ne olursa olsun sözünüzü tutun.   Gerekirse zarar edin, ama sözünüzden dönmeyin.  İşin önce selametini sağlayın; menfaat ondan sonra düşüneceğiniz konu.
  • İtibarınız, sözünde durma ile sınırlı değil.  İtibarın diğer önemli parçası, Ahlak veya moda deyimiyle Etik.   Yüksek itibarlı olmak, yüksek ahlaklı olmayı da gerektiriyor.
  • İtibar, müşterilerinizle ilişkileriniz ile de sınırlı değil.  İlişkide olduğunuz tüm tarafları içeren bir bütün.  Çalışanlarınıza verdiğiniz sözleri tutmuyorsanız, müşterilerinizin size güvenmelerini beklemeyin.
  • İtibar, uzun solukluluk demek.  Birkaç işten para yapıp dükkanı kapatmak itibar kazanmak için bir bir formül değil, tahmin edeceğiniz gibi.  Aynı uzun vadeli perspektife tüm ilişkilerinizde sahip olmalısınız.

Medyanın ve iletişimin her yanımızı sardığı günümüzde, itibar kurallarına uymak her zaman yeterli olmayabiliyor.  Hakkıınzda çıkan bir haber, yıllarca çabalayarak oluşturulmuş itibarı zedeleyebiliyor.  Bazen, hakkınızda olumlu bir haber çıkmaması bile itibar kaybı anlamına gelebiliyor.  Bu nedenle, İtibar oluşturmakla kalmayın, itibarınızı, imajınızı, aktif olarak yönetin.  Basında, müşteri kitlenizde, çalışanlarınızda, potansiyel çalışanlarınızda, iş ortaklarınızda, hissedarlarınızda oluşturduğunuz algının farkında olun, bu algının gerçeği yaratması için gereken adımları atın.  İmkanınız varsa, bu alanda uzmanlaşmış ajanslar ve danışmanlık şirketleri ile erken dönemden itibaren çalışmaya başlayın.  Profesyonel hizmet alacak durumda değilseniz, basını yakından takip edin, alanınızda uzmanlaşmış basın mensuplarına kendinizi tanıtın.

Vehbi Koç’un anısını hep hatırlayın; para kaybedin, zaman kaybedin, ama itibar kaybetmeyin.

Bu dizide yer alan tüm yazılar:

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 1: “It’s the execution, stupid!”

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 2: Fazla Para Göz Çıkartır.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 3: Muhasebeciniz ve Avukatınız En İyi Dostlarınız Olsun.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 4: İtibarınız Herşeyinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 5: Görünüşünüz Kimliğinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 6.1: Exit Üzerine Düşünceler – Hisse Satışı Neden, Ne Zaman, Nasıl Yapılmalı?

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 3: Muhasebeciniz ve Avukatınız En İyi Dostlarınız Olsun.

Selçuk Erdem o kadar güzel ifade etmiş ki, benim yazım bu karikatüre bir dipnot olabilir ancak.

Tipik bir girişimcinin, özellikle de benim tanıdığım bilişim sektörü girişimcisinin tüm dikkati şirketinin geliştirdiği ürün, verdiği hizmet veya o gün karşılaştığı müşteri sorununun üzerindedir.  Küçük şirkette girişimci  bu işleri zaten fiilen icra etmektedir; başka şeylere bakacak ne hali ne de vakti vardır.  Ancak girişimci zamanının bir kısmını işin  mali ve hukuki boyutlarını anlamaya ve yönetmeye ayırmazsa, Selçuk Erdem’in ineğinin durumuna düşmesi an meselesidir.

Önce mali yönetime bakalım.  Şirketinizi topluma yararlı olmak, tutkularınızın peşinden koşmak, kendinizi ifade etmek gibi ulvi amaçlarla kurmuş olsanız dahi; şirketinizin bu amaçlara ulaşabilmesi için ayakta kalması, tercihen de 🙂 size üç beş kuruş para kazandırması lazım.  Şirketinizin para kazanıp kazanmadığını, parasının ne zaman biteceğini, kârın nerelerden geldiğini anlayabilmeniz için düzgün kurulmuş bir muhasebe sistemi ve ehil bir muhasebeciye ihtiyacınız var.   Deneyimli, akıllı yöneticilerin, şirketin muhasebecisi kur farkı kayıtlarını girmeyi bilmediği için, şirketin kârda olduğunu zannettiklerine ve acı gerçekle sonradan karşılaştıklarına şahit oldum.  Mali yönetiminiz sağlam değilse, en hafifinden karanlıktasınız; muhtemelen de daha büyük dertler sizi bekliyor:   Sonradan ortaya çıkan vergi yükümlülükleri, hesap hataları, sizi geri dönülemeyecek noktalara getirebilir.

İmkanlarınız yeterliyse, şirketinize olabildiğince erken bir finansal yazılım kurun; mali işleri emanet edeceğiniz kişiyi de iyi seçin.  Muhasebe hizmetini dış kaynak olarak alacaksanız,  referans araştırması yapın, paraya kıyın ve yeterliliğinden emin olduğunuz bir büro veya kişiyle çalışın.   Vergi planlamanızı yapmaya birinci günden başlayın.  Vermeniz gereken vergiyi son kuruşuna kadar verin, ama vermeniz gerekmeyen vergileri boşuna ödemeyin.  Teşvikleri iyi araştırın ve anlayın.  Basit bir örnek:  Şirketinizin hisselerini bastırıp ortaklara dağıtırsanız, hisse dağıtımından bir yıl sonra bu hisseleri sattığınızda vergiden muafsınız.  Bu basit işlemi ihmal ederseniz, satış gelir vergisine tabi olacak ve satıştan aldığınız bedel belki %30 azalacak.  Yeni düzenlemeler ile bu kural hâlâ geçerli mi, emin değilim; ama verdiğim örnek vergi planlamanın önemini aktarmak için yeterli sanıyorum.

Gelelim hukuki konulara.  Saf ve bakir bir mühendisken, avukatların rolünün mahkemelerde görülen davalarla sınırlı olduğunu sanırdım.  Kısa zamanda anladım ki, iş hayatı hukukla iç içe.

Ticari sözleşmeler alanında deneyimli bir avukatla şirketinizi daha kurmadan çalışmaya başlamanızda yarar var.  Avukat, şirketinizin kurulumu, isminizin ve markanızın tescili gibi konularda size yol gösterecek, en önemlisi ortaklar arasındaki ilişkiyi düzenleyecektir.

Ortaklarınızı ne kadar severseniz sevin, ne kadar güvenirseniz güvenin; aranızdaki ilişkiyi şirket Ana Sözleşmesi veya ayrı bir sözleşme yoluyla en ufak ayrıntısına kadar düzenleyin. Önemli kararlar nasıl alınacak?  Hisse satışı hangi kurallara bağlı olacak?  Bu soruları birinci günden konuşur ve cevaplarında anlaşıp yazıya dökerseniz, ortaklığınız ve dostluğunuz sağlam kalacaktır.

Avukatınızdan en büyük desteği müşteri sözleşmelerinde alacaksınız.  Necip milletimiz geleneksel olarak yazıp çizmeyi sevmez; sözleşmeleri de okumaz.  Çalışma hayatımda en çok duyduğum eleştirilerden biri, “ama sizden başka herkes bu koşulları kabul etti” oldu.  Evet, kabul ettiler, çünkü o koşulları okumadılar; yakında da “burada böyle yazıyormuş, ama şöyle beklenmedik hadiseler oldu, şimdi o koşulları uygulamayalım” diye kapınıza gelecekler.

Sözleşme kültürü ülkemizde yeni yeni oturuyor.   Taraflar artık sözleşmeyi, sözleşme müzakeresini daha fazla ciddiye alıyor.  Fikri mülkiyet, sorumluluk sınırlandırması, münhasırlık gibi anahtar hükümler uzun uzadıya tartışılabiliyor.  Siz de sözleşmelerinizi ciddiye alın, sözleşmeyi yükümlülüklerinizin neler olduğunu anlayarak imzalayın, sonra da sözleşmenin koşullarına harfiyen uyun.

Şimdi gelelim asıl mesajıma: İyi bir muhasebeci ve avukat edinmek yeterli değil.  Sizin de kolları sıvamanız lazım.  Mali ve hukuki konular uzmanların işidir; ben anlamam, beni ilgilendirmez demeyin. Ana hususları anlayabilecek kadar finans, muhasebe, hukuk bilgisi edinin.  Basit eğitimler alın, daha önemlisi bu konulara zaman ayırın, uzmanlara danışın, öğrenin.  Ortaklarınız varsa, aranızdan en yatkın olanın zamanının bir kısmını bu işlere ayıracak şekilde plan yapın.

Mali işleri iyi yönetin ki şirketiniz uzun ömürlü olsun; hukuki işleri iyi yönetin ki ileri de avukata ihtiyacınız olmasın.

Selçuk Erdem’in karikatürünü saklayın, bilgisayarınızın “wallpaper”ı yapın…

Bu dizide yer alan tüm yazılar:

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 1: “It’s the execution, stupid!”

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 2: Fazla Para Göz Çıkartır.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 3: Muhasebeciniz ve Avukatınız En İyi Dostlarınız Olsun.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 4: İtibarınız Herşeyinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 5: Görünüşünüz Kimliğinizdir.

Genç Girişimciye Tavsiyeler – 6.1: Exit Üzerine Düşünceler – Hisse Satışı Neden, Ne Zaman, Nasıl Yapılmalı?