FBI’ın rehine pazarlıkları için geliştirdiği bir pazarlık modeli varmış. Rehine pazarlıkları, pazarlıkların kuşkusuz en zor, en riskli olanları. Filmlerde heyecanla izlediğimiz, gerilimin zirvesindeki bu ortamlarda iş gören bir model varsa, iş ve özel hayatımızı dolduran irili ufaklı pazarlıklara da faydası olacaktır mutlaka.

FBI’ın izlediği modelin adımları basit bir mantık izliyor:

• Karşı tarafının davranışının değişmesini bekliyorsak, onları etkileyebilmeliyiz.
• Etkilemenin yolu, güven kazanmaktan geçiyor.
• Güven kazanacaksak, onları anladığımızı hissetmeliler.
• Demek ki, davranışlarını, duruşlarını tasvip etmesek de empati kurabilmeliyiz.
• Ve onları anlayabilmek, empati kurabilmek için de, önyargılarımızı bir tarafa bırakıp gerçekten dinlemeliyiz.

Mantık silsilesi buysa, listeyi sondan başa doğru uygulayacağız.

Rehine pazarlığını bilmem – Allah da bildirmesin 🙂 – ama her türlü pazarlıkta taraflar için kabul edilebilir sonuçların elde edilebilmesi için karşılıklı güvene ihtiyaç olduğu muhakkak. Önceden oluşmuş bir ilişki yoksa, pazarlık ortamının gerdiği sinirlerle güven ortamını oluşturmak çok kolay olmasa da, anahtar karşı tarafı dinlemekte saklı. Dinler gibi yapıp, kendi cevabını hazırlamaya çalışmak değil, gerçekten anlayabilmek için dinlemek. Karşı tarafı anlamak, güveni oluşturmanın yanı sıra, yeni anlaşma zeminlerine kapı da açıyor. Bir bakıyorsunuz, asıl istedikleri nispeten kolay verebileceğiniz bir tavizmiş.

Rehine pazarlık modelini anlatan makalenin linki aşağıda. Yukarıdaki kısa özette yer alan adımları, yapılan tipik hataları anlatıyor.

6 hostage negotiation techniques that will get you what you want

Tarafların her birinin kazanarak ayrıldığı pazarlıklar dilerim.