Genç Girişimciye Tavsiyeler yazı serisini yayımladığımda, satış yönetimiyle ilgili sorular almıştım.   Karşılaştığım bir yazı beni uzunca bir süre sonra bu konuya getirdi ve bu sorulara cevap yazmak bu güne kısmet oldu.

Satış, girişimcinin de, 100 yıllık uluslararası şirketin de temel meselesi.  Özellikle başka kuruluşlara satış yapan şirketler, ana sorumluluğu satış olan ekipler kuruyorlar.  Satış ekiplerinin yapıları, müşteri  ve satış bölgesi bazında sorumluluklarının belirlenmesi, satış için geçerli stratejiler, teknik ve beceriler, hem satış yöneticilerinin hem de üst yönetimin gündeminde daima önceliği olan konular.  Satıcıların genellikle rakamsal satış hedefleri oluyor ve ücretleri de hedef gerçekleşmesine paralel olarak değişkenlik gösteriyor.

Satıştaki temel becerilerin önemli bir kısmı insani ilişkileri kapsadığı için olsa gerek, satış işinin hafif mistik bir havası var.   Satış uzmanlarının başarısı da böyle açıklanıyor genellikle:  Doğuştan satıcı olmak, müşteriyle hemen sıkı fıkı hale gelmek, satış fırsatının kokusunu almak gibi anlaması ve ölçmesi zor faktörler değerlendirmelerde ön plana çıkabiliyor.

Tecrübe, insani ilişkilerde doğal yetenek, çevresel faktörlere duyarlılık bir satış profesyoneli için önemli avantajlar kuşkusuz.  Ancak benim görüşüm, satıştaki başarının temelinde de çok çalışma ve daha önemlisi metodik çalışmanın yattığı yönünde.

Satışta gerçekten rakamlar konuşuyor.  Kastettiğim rakamlar, saış hedefi ya da ürün fiyatları değil:  Satıştaki başarının en iyi göstergesi, satış aktivitelerinin sayıları.  Ne kadar çok müşteri ile temas kurarsanız, ne kadar çok müşteri ziyareti yaparsanız, ne kadar çok teklif verirseniz, teklifinizi ne kadar kısa zamanda hazırlayıp yakın takip ederseniz başarınız da o denli artıyor.  Tersten giderek satış planınızı oluşturabilirsiniz:  Tekliflerin satışa dönüş oranını biliyorsanız hedefe ulaşmak için vermeniz gereken teklif miktarını, buradan gerekli müşteri temas sayısını, belli bir zaman diliminde yapılacak ziyaret adedini hesaplayabilirsiniz.

Aktivitelerin sistematik planlanmasının ve takibinin, tabii ki kalitenin gözetilmesi koşuluyla, satışta başarıyı getiren en önemli faktör olduğuna inanıyorum.    Göreviniz satışsa, sizi hedefe götürecek aktiviteleri belirlemeli ve sistematik olarak yürütmelisiniz.  Satış yöneticisiyseniz  ekibinizin satış hedefine karşı performansını takip etmenin ötesinde, sizin ortamınızda gerekli olan satış aktivitelerini ölçmenin yolunu bulmalısınız ve ölçümlerinizi analiz ederek ekibinizi yönlendirmelisiniz.   Göreceksiniz ki, her dönem hedefini aşan elemanlarınızın asıl sırrı doğuştan satıcı olmak değil, sistematik ve disiplinli çalışmak.

Bana bu yazının ilhamını veren makalenin linki aşağıda:

 The Metrics Sales Leaders Should Be Tracking

Bol kazançlı satışlar dileklerimle!