Satış Başarısının Sırrı Ölçüm ve Analizde Yatıyor

Genç Girişimciye Tavsiyeler yazı serisini yayımladığımda, satış yönetimiyle ilgili sorular almıştım.   Karşılaştığım bir yazı beni uzunca bir süre sonra bu konuya getirdi ve bu sorulara cevap yazmak bu güne kısmet oldu.

Satış, girişimcinin de, 100 yıllık uluslararası şirketin de temel meselesi.  Özellikle başka kuruluşlara satış yapan şirketler, ana sorumluluğu satış olan ekipler kuruyorlar.  Satış ekiplerinin yapıları, müşteri  ve satış bölgesi bazında sorumluluklarının belirlenmesi, satış için geçerli stratejiler, teknik ve beceriler, hem satış yöneticilerinin hem de üst yönetimin gündeminde daima önceliği olan konular.  Satıcıların genellikle rakamsal satış hedefleri oluyor ve ücretleri de hedef gerçekleşmesine paralel olarak değişkenlik gösteriyor.

Satıştaki temel becerilerin önemli bir kısmı insani ilişkileri kapsadığı için olsa gerek, satış işinin hafif mistik bir havası var.   Satış uzmanlarının başarısı da böyle açıklanıyor genellikle:  Doğuştan satıcı olmak, müşteriyle hemen sıkı fıkı hale gelmek, satış fırsatının kokusunu almak gibi anlaması ve ölçmesi zor faktörler değerlendirmelerde ön plana çıkabiliyor.

Tecrübe, insani ilişkilerde doğal yetenek, çevresel faktörlere duyarlılık bir satış profesyoneli için önemli avantajlar kuşkusuz.  Ancak benim görüşüm, satıştaki başarının temelinde de çok çalışma ve daha önemlisi metodik çalışmanın yattığı yönünde.

Satışta gerçekten rakamlar konuşuyor.  Kastettiğim rakamlar, saış hedefi ya da ürün fiyatları değil:  Satıştaki başarının en iyi göstergesi, satış aktivitelerinin sayıları.  Ne kadar çok müşteri ile temas kurarsanız, ne kadar çok müşteri ziyareti yaparsanız, ne kadar çok teklif verirseniz, teklifinizi ne kadar kısa zamanda hazırlayıp yakın takip ederseniz başarınız da o denli artıyor.  Tersten giderek satış planınızı oluşturabilirsiniz:  Tekliflerin satışa dönüş oranını biliyorsanız hedefe ulaşmak için vermeniz gereken teklif miktarını, buradan gerekli müşteri temas sayısını, belli bir zaman diliminde yapılacak ziyaret adedini hesaplayabilirsiniz.

Aktivitelerin sistematik planlanmasının ve takibinin, tabii ki kalitenin gözetilmesi koşuluyla, satışta başarıyı getiren en önemli faktör olduğuna inanıyorum.    Göreviniz satışsa, sizi hedefe götürecek aktiviteleri belirlemeli ve sistematik olarak yürütmelisiniz.  Satış yöneticisiyseniz  ekibinizin satış hedefine karşı performansını takip etmenin ötesinde, sizin ortamınızda gerekli olan satış aktivitelerini ölçmenin yolunu bulmalısınız ve ölçümlerinizi analiz ederek ekibinizi yönlendirmelisiniz.   Göreceksiniz ki, her dönem hedefini aşan elemanlarınızın asıl sırrı doğuştan satıcı olmak değil, sistematik ve disiplinli çalışmak.

Bana bu yazının ilhamını veren makalenin linki aşağıda:

 The Metrics Sales Leaders Should Be Tracking

Bol kazançlı satışlar dileklerimle!

Reklamlar

Beğendiğim iPad/iPhone (iOS) Uygulamaları – 4: Seyahat Uygulamaları

iPad uygulamaları üzerine son yazımdan bu yana epeyce zaman geçmiş.  Bu arada, hem iPad’ime hem de iPhone’uma çok sayıda yeni uygulama indirdim, bir kısmını beğendim, bir kısmını ise ilk denemeden sonra hiç kullanmadım. Seyahatlerde işe yarar bulduğum bazı uygulamalarla ilgili görüşlerimi aşağıda paylaşıyorum.

TripAdvisor: Oteller, restoranlar, gezilip görülecek yerler hakkında çok sayıda kullanıcı yorumu ve değerlendirmesi bulabileceğiniz bu uygulama, yeni gittiğiniz bir şehirde gerçekten işe yarıyor.  Lokasyon bazlı kullanma imkanı var, yani “yakınımdaki restoranlar” diye bir arama yapabiliyorsunuz.

Kayak: A noktasından B noktasına uçuş seçeneklerinin en düşük maliyetli veya en kısa olanlarını basit bir arama ile bulabildiğiniz harika bir uygulama.  Her seyahatten önce bakıyorum.  Muadilleri var, ama ben Kayak’tan memnunum.

Flightboard: Herhangi bir havalimanındaki gelen/giden uçakların çizelgesini anlık olarak görebiliyorsunuz.  Gerçekten sihir gibi. 🙂

TAV Mobile: TAV havalimanları ile ilgili yararlı bilgiler; gelen/giden uçakların çizelgesi dahil.

TripIt: Bir rezervasyon yaptığınızda, size gelen elektronik postayı TripIt’e gönderiyorsunuz; TripIt bunu seyahat planına dönüştürüyor.  Uygulamada gelecek seyahatlerinize kolayca ulaşabiliyorsunuz; paraya kıyarsanız gittiğiniz şehirle ilgili bilgiler gibi ekstraları da var.  Fikir güzel, ama Türkiye’deki havayollarının rezervasyon postalarını düzgün tanımadı bir türlü.  Farklı tecrübesi olanların görüşünü duymak isterim.

Havayollarının uygulamaları: Hangi havayolu ile uçuyorsanız, check-in ve son uçuş bilgileri için uygulamasını indirmenizde yarar var.

Seyahatler fotografsız olmayacağı için iki de fotograf uygulaması ekleyeyim:

Camera!: Standart iOS uygulamasından daha becerikli; çektiğiniz fotografı otomatik olarak optimize eden ve oldukça iyi çalışan bir özelliği var.

Snapseed: Google’ın satın aldığı bu uygulama ile fotograflarınızı kolayca “edit”leyebilirsiniz.  Kullanımı kolay, sonuçları başarılı.

İyi yolculuklar, yanınıza şarj cihazınızı almayı unutmayın! 🙂

Bu serideki diğer yazılar:

Beğendiğim iPad Uygulamaları – 3: Kalemle Yazıp Çizmek

Beğendiğim iPad/iPhone (iOS) Uygulamaları – 2: Verimlilik Uygulamaları

Beğendiğim iPad/iPhone (iOS) Uygulamaları – 1: İçerik Derleyiciler ve Dergiler